Myyntitiimin toiminta ja sen kehittäminen : Case: Savon Sanomat Oy

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja on Savon Sanomat Oy ja siellä työskentelevä viisihenkinen myyntitiimi. Vallitsevan mediamur-roksen myötä myyntitiimin toiminta on muuttunut haasteellisemmaksi ja työtehtävät vaativimmaksi. Edustustehtävistä on siirrytty vahvasti myyntipainotteisempaan ja tiimimäisempään toimintamalliin.

Opinnäytetyössä pyritään selvittämään myyntitiimin toimintaa ja sen mahdollisia kehityskohtia. Myyntitiimin kehittäminen koetaan kohdeorganisaatiossa erittäin tärkeäksi, koska myyntihenkilöstön toiminta vaikuttaa koko yrityksestä syntyviin mielikuviin. Myyntitiimin kehittäminen mahdollistaa myös organisaatiolle parempien myyntitulosten takaamisen tulevaisuudessa.

Opinnäytetyön luonne on kehittävä tapaustutkimus. Opinnäytetyön viitekehys muodostuu teoriaosuudesta, joissa käsitellään myyntiä ja myyntihenkilöstön kehittämistä sekä tiimityöskentelyä. Tutkimusosuudessa tutkitaan myyntitiimin toimivuutta ja toimintaa sekä kartoitetaan siinä esiintyviä kehityskohteita. Tutkimusmenetelmäksi on valittu puolistrukturoitu haastattelu. Tutkimustulokset on raportoitu tiivistetyssä muodossa aihe-alueittain. Lopuksi on tulkittu tulokset ja esitetty toimenpidesuositukset myyntitiimin kehittämiseksi.

Tutkimustulosten perusteella voitiin todeta, että tiimillä on työtehtäviin vahvasti sitouttava vaikutus. Myyntitiimin toiminnassa on kuitenkin kehitettävää. Tulokset osoittavat, että parantamisen paikkoja ovat erityisesti uusien työntekijöiden perehdytys, tuotetietouden lisääminen koulutuksen avulla sekä palautteen anto ja palkitseminen.

The thesis was commissioned by Savon Sanomat Oy and its sales team consisting of five members. At the moment the media goes through many revolutionary changes, which makes the sales team’s work more challenging and demanding. Earlier their tasks dealt with representing the company whereas the focus is now on sales-oriented and team-based approach.

This thesis aimed to investigate the activities of the sales team which might require development. Sales team development is experienced in the target organization as very important, because the sales staff activities affect the entire company. Sales team development also allows the organization to guarantee better sales results in the future.

The nature of the thesis is a developing case study. The framework of the thesis consists of a theoretical part dealing with sales as well as development and team work of sales staff. The research part of the thesis studies the performance and operations of the sales team in the case company as well as pinpoints areas of development. The research method applied is semi-structured interview. The results have been reported in condensed form by topics. Finally, the results have been interpreted and recommendations have been presented to develop the sales team.

Based on the results, it was found out that being part of the team has a strong motivating effect on commitment to work. However, the sales team requires development. The results showed that the activities in need of improvements are particularly orientation of new employees, increasing of product knowledge through training, and giving feedback and rewards.