Sähköpostimarkkinoinnin ja puhelinsoittojen vertailu myyntiprosessin kontaktointimenetelminä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää, kumpi on tehokkaampi tapa tavoittaa uusia potentiaalisia asiakkaita sähköpostimarkkinointi vai kylmä puhelinsoitto. Työssä testattiin sähköpostimarkkinoinnin ja puhelinsoittojen toimivuutta myyntiprosessin kontaktointimenetelminä. Tavoitteena oli ymmärtää sähköpostimarkkinoinnin käyttöä, prospektointia ja puhelinkontaktointia ilmiöinä paremmin. Tässä tutkimuksessa selvitettiin, kuinka tehokas kolmen viestin sähköpostisarja on markkinointi keinona. Samalla tehtiin tutkimusta kahdesta erilaisesta viestin sisällöstä ja aiherivistä A/B-testauksella.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys käsittelee B2B-myyntiprosessia, proaktiivista myyntityötä, prospektointia, kontaktointia ja sähköpostimarkkinointia. Tietoperusta koottiin mahdollisimman ajankohtaisista lähteistä, kuten asiantuntijoiden artikkeleista ja blogiteksteistä, kirjallisuudesta ja englanninkielisistä lähteistä. Tietoperustassa on pyritty selittämään lukijalle myyntiprosessin eri vaiheet ja niiden merkitys sekä sähköpostimarkkinoinnin käytettävyyttä kontaktointimenetelmänä.

Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona asiantuntijayritykselle, jota kutsun nimellä Asiantuntijayritys. Tässä opinnäytetyössä on kyse tapaustutkimuksesta, jossa osaamista esitetään käytännöillä Asiantuntijayrityksen toimintaympäristössä. Tein tutkimuksen määrällisenä tutkimuksena ja menetelmänä käytin dokumenttianalyysia, jossa dokumentit olivat sähköpostin suorituskykyyn liittyvät raportit, aikaisemmat tutkimukset ja artikkelit.

Tutkimuksen perusjoukko koostui 67 potentiaalisesta asiakkaasta eli prospektista, joista puolille lähetettiin sähköpostisarja ja toiselle puoliskolle tehtiin kontaktointi kylmillä puhelinsoitoilla. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että puhelinsoitoilla sovitaan enemmän myyntitapaamisia ja tavoitetaan enemmän potentiaalisia asiakkaita, mutta se vaatii paljon ajallisia resursseja. Toteutetun sähköpostimarkkinoinnin tehokkuus oli hyvällä tasolla verraten aikaisempien tutkimusten tuloksiin. Lopputuloksena Asiantuntijayritys sai tietoa sähköpostimarkkinoinnin toimivuudesta verraten puhelinsoittoihin, sekä sen keinoista proaktiivisen myyntityössä.