Onnistunut tietoturvapalveluiden myynti

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja on suomalainen teleoperaattorialan yritys. Opinnäytetyön tavoitteena oli tuottaa ymmärrystä ja tietoa tietoturvapalveluiden myynnin onnistumisia koskevista edellytyksistä toimeksiantajalle koulutusten suunnittelua varten. Opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää toimeksiantajalle tietoa ilmiöstä, mitkä asiat edellyttävät myyjän onnistumaan tietoturvapalveluiden myynnissä myymäläympäristössä.

Tutkimuksen tietoperusta käsitteli myyntiprosessia, hyvän myyjän ominaisuuksia ja tietoturvapalveluiden myyntiä toimipaikassa. Tietoperusta kerättiin myynnin kirjallisuudesta, verkkolähteistä ja tutkimuksista. Tutkimus toteutettiin laadullisin menetelmin käyttämällä tapaustutkimusta tutkimusmenetelmänä. Laadullisen tutkimuksen aineistonhankintamenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Haastatteluiden kohderyhmä oli toimeksiantajayrityksen myyjät. Tutkimuksen aineisto analysoitiin teorialähtöisellä sisällönanalyysillä. Aineiston analyysissä käytettiin teemoittelua vastaamaan opinnäytetyön tutkimuskysymyksiin, joka mahdollisti tulosten käsittelyn.

Tutkimuksen tuloksista selvisi, että myyjän edellytyksiä onnistuneessa tietoturvapalveluiden myynissä olivat hyvän ensivaikutelman luominen asiakkaalle, asiakkaan tarvekartoitus, palvelun konkretisointi visuaalisia keinoja käyttäen, tarjouksen tekeminen paperille asiakkaan tarpeisiin perustuen, asiakkaan rohkaiseminen kaupan päätösvaiheessa ja jälkimyynti. Tietoturvapalveluiden myynnissä onnistuva hyvä myyjä on ominaisuuksiltaan sisäisesti motivoitunut, sinnikäs ja vuorovaikutustaitoinen aktiivinen kuuntelija, joka omaa positiivisen asenteen sekä myyntityötä että tietoturvapalveluita kohtaan ja tekee eettistä myyntityötä.

Lopuksi käsitellään johtopäätöksissä tutkimuksen tulosten ja tietoperustan välistä yhteneväisyyttä. Pohdinnassa mietitään tutkimuksen tavoitteiden saavuttamista, ja tutkimuksen luotettavuutta.