PK-yrityksen kansainvälistyminen : laadullinen tutkimus suomalaisista B2B-yrityksistä Yhdysvaltojen markkinoilla

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mitä valintoja suomalaiset B2B-yritykset ovat tehneet kansainvälistyessään Yhdysvaltojen markkinoille, mitä haasteita ja yllätyksiä yritykset ovat kohdanneet Yhdysvaltojen markkinoilla ja millaisia suosituksia voidaan koostaa PK-yrityksille, jotka tavoittelevat laajentumista Yhdysvaltoihin. B2B-yritykset ovat yrityksiä, jotka markkinoivat ja myyvät tuotteitaan tai palveluitaan toisille yrityksille ja organisaatioille. Kansainvälistymisellä tarkoitetaan yrityksen pyrkimystä laajentaa toimintaansa toisiin valtioihin. PK-yritykset ovat pieniä ja keskisuuria yrityksiä.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jonka menetelminä olivat avoin haastattelu ja aineistolähtöinen sisällönanalyysi. Neljä haastateltua olivat Yhdysvaltoihin toimintaansa laajentaneiden suomalaisten B2B-yritysten avainhenkilöitä, joilla oli henkilökohtaista kokemusta Yhdysvaltojen markkinasta ja yrityksen kansainvälistymisestä. Yritykset olivat elektroniikka- ja sähköteollisuuden sekä tietotekniikan toimialoilta. Näissä toimialoissa korostui kansainvälistymismotiivina se, että Yhdysvallat oli näille yrityksille isoin markkina maailmassa, ja sen nähtiin olevan teknologisesti valmis kyseisten yritysten tuotteille.

Tutkimuksen tulokseksi saatiin, että menestyminen Yhdysvalloissa edellyttää, että tuote on kunnossa ja yrityksellä on riittävä rahoitustilanne. Lisäksi Yhdysvaltojen priorisoiminen yrityksen toiminnassa auttaa suuntaamaan fokuksen tavoiteltavaan markkinaan. Kohdeasiakkaat on tunnettava ja tytäryhtiön sijainti kannattaa valita kohdeasiakkaiden läheisyyteen. Tutkimuksessa tuli esille yritysten kokemat haasteet liittyen Yhdysvaltojen korkeaan hintatasoon, rekrytointiin, eri osavaltioittain vaihtuviin säädöksiin ja kovaan kilpailutilanteeseen. Sitä vastoin yhdysvaltalaisia asiakkaita kuvattiin itsenäisiksi ja helpoiksi verrattuna eurooppalaisiin asiakkaisiin.

B2B-myyntiä harjoittavat PK-yritykset voivat hyödyntää tätä opinnäytetyötä pohtiessaan toimintansa laajentamista Yhdysvaltoihin ja hakiessaan kokemuksia ja näkökulmia valintojensa tueksi kokeneemmilta yrityksiltä. Tutkimuksen luotettavuuden parantamiseksi suositellaan laajemman tutkimuksen toteuttamista suuremmalla määrällä haastatteluja.