Paikallisosuuspankin myyntitoiminnan uudistaminen

Abstract

Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona paikallisosuuspankille. Paikallisosuuspankki toimii itsenäisenä toimijana POP-Pankkiryhmän alaisuudessa. Toimeksiannon tehtävänä ja työn tavoitteena oli selvittää tutkimuksen avulla myyntitoiminnan nykytilanne lähtökohdaksi myyntitoiminnan uudistamiselle. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tarjota lopputuotoksena toimenpidesuunnitelma myyntitoiminnan muutokseen.

Opinnäytetyö jakautuu teoria-, tutkimus- ja toimenpideosuuteen. Teoriaosuus käsittelee myyntikulttuurin osa-alueita. Teoriaosion tiedon keräykseen käytettiin useita eri lähteitä. Tutkimusosuudessa selvitettiin monimenetelmätutkimuksella toimeksiantajayrityksen myyntitoimintaa sekä myyntihenkilöstön, että myynnin johdon näkökulmasta. Tutkimusosio jakautui määrälliseen ja laadulliseen tutkimukseen. Määrällisenä tutkimuksena toteutettiin myyntihenkilöstölle kyselytutkimus. Laadullisen tutkimuksen menetelmänä oli haastattelututkimus johdolle. Tutkimuksen avulla tunnistettiin myyntitoiminnan kehittymistä estäviä tai hidastavia tekijöitä, joiden korjaaminen on otettu huomioon toimen-pidesuunnitelmassa.

Tuotoksena syntyneen toimenpidesuunnitelman luomiseen käytettiin teoriaosuutta ja tutkimusosiosta saatuja tuloksia. Suunnitelman avulla toimeksiantaja pystyy jatkossa huomioimaan myynnin tärkeimmät osa-alueet toiminnassaan sekä jatkaa niiden kehittämistä toimenpidesuunnitelmaa hyödyntäen.

Lopputuloksena on kirjallinen opinnäytetyöraportti sekä valmis toimenpidesuunnitelma. Työ vastasi tilaajan tarpeeseen ja he olivat tyytyväisiä lopputulokseen ja uskovat sillä olevan merkitystä yrityksen myyntitoiminnan uudistamisessa. Toimeksiannon päätyttyä paikallisosuuspankki jatkaa omatoimisesti myyntitoiminnan kehittämistä. Jatkokehittämisehdotuksena toimeksiantajalle suositellaan myyntikulttuurin tutkimista kehittämistä hidastavien tekijöiden ymmärtämiseksi ja muuttamiseksi.

Opinnäytetyön lopuksi voidaan todeta, että myyntikulttuurin muutos on enemmän kuin osiensa summa: se ei ole vain yksittäisten toimintatapojen oppimista, vaan edellyttää kaikkien vaikuttajatekijöiden huomioimista ja niiden jatkuvaa ylläpitoa.

This thesis was commissioned by a local cooperative bank operating within the POP Bank Group. The objective of the work was to analyze the current state of sales operations as a foundation for modernizing and improving them. The goal was to deliver an actionable plan for transforming sales practices.

The work comprised three sections: theory, research, and action plan. The theoretical section explored sales culture, drawing from various sources. The research used a mixed-methods approach, combining quantitative surveys with sales staff and qualitative interviews with management, to understand the bank’s sales processes. The key barriers to sales development were identified and addressed in the action plan.

The action plan integrated theoretical insights and research findings to help the bank focus on critical areas of sales and ensure sustainable development. The client was satisfied with the outcomes, namely a comprehensive thesis report and a detailed action plan, and believes the work will significantly support their sales transformation.

The bank will independently continue developing its sales operations, with a recommendation to further investigate and address the cultural factors that may hinder progress.