Kuinka mahdollistetaan kestävää myyntiä?

Abstract

Opinnäytetyöni keskittyy kestävään myyntiin B2B-sektorilla, erityisesti myyjien rooliin asiakkaiden kestävämpien ostopäätösten tukemisessa. Taustana on kasvava tarve yrityksille ottaa huomioon kestävän kehityksen periaatteet liiketoiminnassaan. Työn tavoitteena on selvittää, miten myyjät voivat toimia aktiivisina osapuolina kestävässä myynnissä ja millaisia työkaluja sekä tukea he tarvitsevat tämän saavuttamiseksi. Tutkimuksen tarkoituksena on tuoda esiin konkreettisia keinoja ja käytäntöjä, joilla myyjä voi edistää kestävien ratkaisujen valintaa asiakkaidensa keskuudessa. Keskeiset tutkimuskysymykset liittyvät kestävyysarvon luomiseen asiakkaalle ja siihen, miksi kestävä myynti on edelleen haastavaa.

Toimeksiantajana toimii SUSTAFIT - Sustainable fit-for-purpose nonwovens -projekti, joka yhteistyössä Tampereen ammattikorkeakoulun kanssa pyrkii parantamaan kuitumateriaalien kestävyyttä, laatua ja kustannustehokkuutta. Tutkimus toteutettiin käytännönläheisellä lähestymistavalla, joka sisälsi työpajoja ja henkilökohtaisia haastatteluja. Opinnäytetyössä hyödynnettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä, joiden avulla saatiin tietoa B2B-myyntiorganisaatioiden kokemuksista ja haasteista kestävän myynnin parissa. Haastatteluissa eri toimialojen edustajat jakoivat näkemyksiään kestävyyden merkityksestä myyntiprosessissa.

Tuloksena ilmeni, että yrityksissä on erilaisia lähestymistapoja kestävyyteen. Monet haastateltavat yritykset pyrkivät myymään kestäviä ratkaisuja, mutta myyjien proaktiivinen rooli tässä prosessissa on vielä rajallinen. Kestävyys on usein enemmän asiakkaan aloitteesta lähtevä kysymys, eikä myyjille tarjota riittävästi insentiivejä myydä kestäviä ratkaisuja.

Johtopäätöksissä havaitaan, että kestävyys on tunnistettu osaksi B2B-myynnin käytäntöjä, mutta arvontuotto kestävyyden avulla on vielä vähäistä. Kehittämisehdotuksena esitän myyjien sisäisen motivaation tukemista, sekä mahdollisesti myyjien palkitsemista kestävien ratkaisujen myymisestä. Jatkotutkimus voisi keskittyä tarkemmin siihen, minkälaista tukea myyjät tarvitsevat kestävässä myynnissä ja kuinka asiakkaita voidaan kouluttaa kestävyyden tärkeydestä.

This thesis explores the role of sustainability in B2B sales processes and how sales representatives can support clients' sustainable purchasing decisions. With the increasing emphasis on environmental responsibility, businesses are recognizing the importance of integrating sustainability into their operations. The main aim of the study was to identify how companies can provide a solid foundation for sustainable sales and the challenges that salespeople face in promoting these solutions.

The research was commissioned by the SUSTAFIT project, which focuses on developing sustainable nonwoven materials for the Finnish industry. Utilizing qualitative research methods, particularly semi-structured interviews, the study gathered insights from sales professionals across various sectors. The findings reveal that while sustainability is acknowledged in B2B sales, the actual value creation through sustainable offerings remains limited. Customers are often the initiators of sustainable choices, and sales representatives typically lack incentives to proactively sell these solutions.

The conclusions emphasize the need for enhanced training and support for sales representatives in sustainable selling, as well as the potential for reward systems to encourage the sale of sustainable products. By addressing these areas, companies can better align with the growing customer demand for sustainability and improve their market competitiveness.