Yritysmyynnin tavoitteiden ja mittareiden kehittäminen

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää yritykselle ehdotus tavoitteista ja niihin liittyvistä mittareista, jotka johtavat suoritusta ja ohjaavat hyvin itseohjautuvan myynnin tekemistä. Mittareista on tarkoitus rakentaa sellaiset, että ne huomioivat monipuolisesti paitsi määrälliset, myös laadulliset tekijät.

Teoreettisessa viitekehyksessä perehdyttiin myynnin suoriutumisen johtamiseen, tavoitteiden rooliin motivoinnissa ja erilaisiin tavoitteen mittaamisen malleihin. Perinteisesti myynnin mittarit mittaavat myyntiä ja aktiivisuutta, ilman fokusta siihen onko myynti tehty kestävästi, jotta asiakas myös palaisi ja asiakassuhde olisi vahva ja pitkä. Myynnin aktivisuutta mitataan usein pelkästään määränä, eikä fokus ole aktiivisuuden laadussa tai arvon luomisessa asiakkaalle. Erityisesti teoriasta etsittiin mallia tavoitteisiin ja mittareihin, jotka kehittävät samalla laadukasta toimintaa, sen sijaan että ne keskittyisivät pelkästään euromääräiseen tavoitteeseen tai aktiivisuuden määrälliseen mittaamiseen. Mittareiden tarkoitus on pitää asiakas keskiössä ja löytää myös laatua mittaavia tekijöitä ohjaamaan laadukasta myynnin suoriutumista.

Opinnäytetyön tutkimuksellisena lähestymistapana oli tapaustutkimus. Aineisto kehittämistehtävään kerättiin teemahaastatteluilla työyhteisössä. Haastateltavina oli kahdeksan eri rooleissa, mutta kuitenkin myynnin kanssa läheisessä kosketuksessa työskentelevää henkilöä. Haastattelut tehtiin kesän ja syksyn 2024 aikana. Teemahaastatteluissa selvitettiin haastateltavien näkökulmia myynnin mittaamiseen ja tavoitteisiin. Haastatteluaineisto analysoitiin aineistolähtöisellä analyysillä. Tuloksena löydettiin paljon hyviä ehdotuksia, sekä määrällisistä, että laadullisista tavoitteista.

Lopputuloksena yrityksen yritysmyynnille syntyi kehitysehdotus, joka piti sisällään yhdistelmän mittareiden mallista, jotka onnistuessaan kehittävät myyntiä, myynnin toimintaa ja toimintoja. Lisäksi ehdotettiin, että laajennetulle myyntitiimille järjestetään työpaja, jossa keskustellaan tavoitteista ja mittareista tarkemmin myyjien sitoutumisen varmistamiseksi.