Kohdennettu myynti osana laskurahoituksen kasvua

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin laskurahoitusyhtiön potentiaalisia asiakkaita sekä myynnin kohdentamisen vaikutuksia. Työn tavoitteena oli selvittää, mitkä asiakasvalintakriteerit tekevät yrityksistä potentiaalisia laskurahoitusasiakkaita ja miten riskienhallinta vaikuttaa näihin kriteereihin. Työssä pyrittiin parantamaan yrityksen kykyä kohdentaa myyntiä tehokkaasti ja tekemään informoituja asiakasvalintapäätöksiä.

Teorian tutkimiseen käytettiin sekä kotimaisia että ulkomaisia lähteitä, pääasiassa kotimaisia kirjalähteitä ja julkisia verkkosivustoja. Työn teoriaosuudessa käsiteltiin kolmea keskeistä teemaa: laskurahoitusta, riskienhallintaa ja myynnin kohdentamista. Laskurahoituksen osalta perehdyttiin sen perusteisiin, rakenteeseen ja hyötyihin. Riskienhallinnassa tarkasteltiin erityisesti riskienhallinnan roolia organisaation johtamisessa sekä prosessia, jonka avulla yritys voi arvioida ja hallita laskurahoitukseen liittyviä riskejä. Myynnin kohdentamisen osalta syvennyttiin prospektoinnin merkitykseen ja siihen, miten oikeiden asiakasryhmien tunnistaminen ja ihanneasiakkaan määrittäminen vaikuttavat myynnin tehostamiseen. Näitä teemoja käsiteltiin perusteellisesti, ja niihin viitattiin läpi koko työn.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkimuksen aineisto kerättiin Turussa lokakuussa 2024 teemahaastatteluilla, joihin osallistui toimeksiantajan kolme asiantuntijaa. Haastattelujen avulla saatiin tietoa asiakasvalinnan kriteereistä, riskienhallinnan roolista ja myyntistrategian kohdentamisen haasteista. Aineiston analysoinnissa käytettiin sisällönanalyysi-menetelmää, jossa hyödynnettiin aineistolähteistä eli induktiivista lähestymistapaa. Analyysi eteni kolmessa vaiheessa, joiden kautta aineistosta nousi esiin työn keskeiset teemat ja havainnot, jotka olivat keskeisiä yrityksen asiakasvalintaprosessin kehittämisessä.

Tuloksista saatiin selville laskurahoitusyhtiön asiakasvalintakriteerit sekä asiakassegmentointi, ja niihin liittyvä riskienhallintaprosessi. Lisäksi tuloksissa käsiteltiin laskurahoitusyhtiön myyntistrategia ja siihen liittyviä haasteita ja kehityskohteita. Opinnäytetyössä luotiin ideaaliasiakasprofiili, joka pohjautuu tutkimuksessa saatuun tietoon ja auttaa laskurahoitusyhtiötä kehittämään asiakasvalintakäytäntöjään sekä myyntistrategiaansa.