Suorituskykymittaristo B2B-myynnin johtamisen tukena

Abstract

Myynnin johtamisen tukena toimiva suorituskykymittaristo mittaa myynnin eri osa-alueiden tehokkuutta ja toimivuutta. Erilaisia mittareita käyttämällä pystytään selvittämään, mitkä osa-alueet toimivat halutulla tavalla sekä löytämään toiminnan mahdollisia pullonkauloja. Johtamisessa mittaaminen, luvut ja näiden jatkuva seuranta nousevat tärkeään rooliin. B2B-myynnin näkökulmasta tiedon kerääminen ja mittareiden hyödyntäminen on oleellista onnistumisen kannalta.

Tämän tutkimuksellisen opinnäytetyön tarkoituksena oli auttaa toimeksiantajayritystä löytämään parhaiten myyntiä ja sen tukitoimia auttavat mittarit sekä tärkeimmät mittauksen kohteet. Tähän tuotiin näkemystä laadullisen tutkimuksen kautta. Tutkimuksen aihe on toimeksiantajayrityksen näkökulmasta relevantti, sillä yrityksen toimialan ja liiketoimintamallin kannalta erilaiset mittarit ovat tärkeässä roolissa.

Opinnäytetyön aineisto koostuu tietoperustasta, johon on kerätty ajankohtaisia myyntiin, johtamiseen, markkinointiin sekä mittaamiseen liittyvää kirjallisuutta, artikkeleita ja verkkolähteitä. Tämän lisäksi työtä varten on kerätty tietoa haastattelemalla toimeksiantajayrityksen liiketoimintaa johtavia henkilöitä sekä myynnin johtoa. Näitä aineistoja on analysoitu käyttäen laadullisia mene-telmiä. Aineistojen analysoinnin perusteella syntyi näkemystä siihen, mitkä seikat ovat tärkeimpiä onnistuneen myynnin mittariston kannalta sekä tietopaketti, joka auttaa toimeksiantajayritystä valitsemaan sopivimmat mittarit ja käyttämään näitä menestyksekkäästi.

Raporttiosion opinnäytetyön tulosten ja tiedon analysoinnin pohjalta luotiin tietopaketti mittaamisesta myynnin ja sen johtamisen tukena ja tehostajana. Tähän on liitetty mukaan myös konkreettisia ehdotuksia uusista käyttöönotettavista mittareista toimeksiantajayritykselle. Tietopaketti ja ehdotukset uusista myynnin mittareista jäävät toimeksiantajan käyttöön. Tietopaketin runko on kuitenkin liitteenä ja tätä kautta lukija saa ymmärryksen sen sisällöstä.