B2B-myynti ja tekoäly : millaisia taitoja B2B-myyjien tulee hallita nyt ja lähitulevaisuudessa?

Abstract

Opinnäytetyössä analysoitiin, kuinka paljon tekoälyä tulee käytettyä B2B-myynnissä ja millainen vaikutus sillä on kokonaisuudessa myyntikonseptiin. Tekoälyn vaikutusta B2B-sektoriin analysoitiin vertaamalla teoriaa käytäntöön. Tuloksia saatiin johtotehtävissä toimivien B2B-myyjien haastattelujen avulla. Tulokset osoittautuivat, että tekoälyä käytetään nyt jo päivittäisessä myyntityössä eri osa-alueilla.

Tekoälyn käyttö B2B-myynnissä on tullut jäämään. Haastatteluista kävi selvästi ilmi, että tekoälyä tukevia työkaluja käytetään jo nyt B2B-yrityksissä myyntiprosessien optimoimiseksi ja nopeuttamiseksi. Erityisesti tiedonhankinnassa ja asiakastietojen analysointi, äänitiedostojen transkriptiot ja data-analyysi. Näin potentiaalisia asiakkaita voidaan lähestyä paremmin ja resursseja hyödynnetään tehokkaammin, mikä voi johtaa myyntiprosessin onnistumisasteen kasvuun. Tekoälyn tulokset eivät kuitenkaan ole vielä niin luotettavia ja vaativat tarkastelua. Hyvän B2B-myyjän ominaisuuksia tarvitaan edelleen sillä tekoäly ei voi korvata B2B-myyjää. Tekoälyä pidetään myös edelleen jonkun verran vieraana, ja on vaikea määritellä, mihin tekoälyä todella voidaan käyttää tulevaisuudessa.

Opinnäytetyössä hahmoteltiin myös, mitkä ominaisuudet ovat ratkaisevia B2Bmyyjille tulevaisuudessa. Korostettiin, että inhimilliset taidot, kuten empatia, viestintätaidot ja asiakkaiden tarpeiden syvällinen tuntemus, ovat jatkossakin erittäin tärkeitä. Huolimatta tekoälyn avulla tapahtuvasta lisääntyvästä automatisoinnista ihmissuhdevuorovaikutus ja kyky ylläpitää monimutkaisia asiakassuhteita on edelleen keskeinen menestystekijä B2B-myyjille.

Lopuksi todettiin, että tekoäly vaikuttaa yhä enemmän B2B-myyntiin ja tehostaa monia prosesseja. Samalla kuitenkin korostettiin, että tulevaisuuden B2B-myyjä tarvitsee menestyäkseen sekä teknologisia taitoja tekoälyn käsittelyssä että vahvoja ihmissuhdetaitoja. Opinnäytetyö osoittaa, että ihmisen ja koneen yhdistelmä on tulevaisuudessa avainasemassa menestyksekkäässä B2B-myynnissä.

The thesis analysed how much AI is used in B2B-sales and what impact it has on the overall sales concept. The impact of AI on the B2B-sector was analysed by comparing theory with practice. The results were obtained through interviews with B2B-salespeople in management positions. The results showed that AI is already being used in day-to-day sales activities in various areas.

The use of AI in B2B-sales has come to stay. It was clear from the interviews that AI-enabled tools are already being used in B2B-companies to optimise and speed up sales processes. In particular, data mining and analysis of customer data, transcription of audio files and data analysis. This allows better access to potential customers and more efficient use of resources, which can lead to an increase in the success rate of the sales process. However, AI results are not yet so reliable and require further refinement. The qualities of a good B2B-salesperson are still needed as AI cannot replace the B2B-salesperson. AI is also still seen as somewhat of an artifact, and it is difficult to determine what AI can really be used for in the future.

The thesis also outlined which features will be crucial for B2B-sellers in the future. It was emphasised that human skills such as empathy, communication skills and a deep understanding of customer needs will continue to be very important. Despite increasing automation through AI, interpersonal interaction and the ability to maintain complex customer relationships will remain a key success factor for B2B-sellers.

Finally, it was concluded that AI will increasingly impact B2B-sales and make many processes more efficient. At the same time, however, it was emphasised that the B2B-salesperson of the future will need both technological skills in dealing with AI and strong interpersonal skills to succeed. The thesis shows that the combination of human and machine will play a key role in successful B2B-sales in the future.