Arvopohjaisuus valkolipeälaitoksen myyntipresentaatioissa

Abstract

Tämä opinnäytetyö toteutettiin Andritz Oy:n valkolipeälaitoksen myyntiosastolle ja sen tavoitteena oli kehittää myyntipresentaatioiden arvopohjaista lähestymistapaa. Työssä pyrittiin löytämään keinoja, joilla yrityksen tarjoamat tuotteet ja palvelut tuottavat asiakkaalle lisäarvoa, sekä esittämään nämä tekijät selkeästi ja vakuuttavasti myyntipresentaatioissa. Arvopohjaisen myynnin merkitys on kasvanut viime vuosina, minkä vuoksi on tärkeää, että myyntipresentaatiot vastaavat tämän lähestymistavan vaatimuksia.

Tutkimuksen teoreettisessa osiossa tarkasteltiin arvopohjaisen myynnin keskeisiä periaatteita sekä arvoelementtien merkitystä asiakasviestinnässä. Työssä tutkittiin arvopohjaisuutta eri näkökulmien kautta: ympäristö, turvallisuus, kumppanuus sekä referenssit, joista etsittiin konkreettisia todistustapoja asiakkaille tuotetusta arvosta. Tutkimusmenetelmänä käytettiin olemassa olevien myyntipresentaatioiden analysointia, jonka avulla tunnistettiin arvoa tuottavia tekijöitä ja etsittiin niille sopivia esitystapoja.

Tutkimuksen tulokset osoittivat, että nykyiset myyntipresentaatiot ovat sisällöltään laajoja ja arvopohjaisia tekijöitä on paljon, voisi niiden esittämistä kehittää. Vaikka arvotekijöitä löytyi, niiden merkitystä asiakkaalle voisi syventää ja selventää enemmän. Työn tuloksena luotiin esimerkkidioja, jotka havainnollistavat arvopohjaista esitystapaa. Näiden diojen ja tutkimuksen tulosten pohjalta yrityksellä on mahdollisuus kehittää nykyisiä myyntipresentaatioita vastaamaan arvopohjaisen myynnin vaatimuksia.

Työn merkitys on tärkeä Andritz Oy:n valkolipeälaitoksen myyntiosastolle, sillä sen avulla voidaan paitsi parantaa presentaatioiden laatua myös lisätä henkilöstön tietoa arvopohjaisuudesta. Näin työ tukee yrityksen myynnin kilpailukykyä ja asiakaslähtöisyyttä.