Jälleenmyyjille suunnattujen koulutusten suunnittelu sekä toteutus

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, kuinka tavarantoimittajien jälleenmyyjille järjestämiä koulutuksia voidaan kehittää tehokkaammin. Työn taustalla oli opinnäytetyön kirjoittajan tausta jälleenmyyjänä toimimisesta sekä kiinnostus koulutuksien tehostamisesta. Työn tarkoitus oli ymmärtää, mitkä tekijät vaikuttavat koulutusten onnistumiseen ja mitä kehityskohteita voitaisiin tunnistaa koulutusten hyödynnettävyyden parantamiseksi. Tutkimus suunnattiin toimeksiantajayritykselle Woodiolle.

Tietoperusta käsittelee jälleenmyyntisuhteen rakentamista, tavarantoimittajan ja jälleenmyyjän välistä viestintää sekä myynnin kouluttamisen teorioita ja menetelmiä. Tärkeänä aiheena käsiteltiin myös myynnin koulutusten tehokkuuden mittaamista. Empiirinen osa perustui pienimuotoiseen alkukartoitukseen, jossa selvitettiin jälleenmyyjien kokemuksia koulutuksista. Tulosten perusteella jälleenmyyjät pitivät koulutuksia arvokkaina, erityisesti uusien tuotteiden lanseerauksen yhteydessä. Tärkeimmiksi sisällöiksi nousivat tuotteiden myyntiargumentit sekä kouluttajan asenne, myyntikokemus ja karisma.

Tulosten pohjalta opinnäytetyössä laadittiin kehitysehdotuksia, jotka keskittyvät koulutusten säännöllisyyden parantamiseen, verkkoalustan tehokkaampaan hyödyntämiseen sekä koulutusten mittaamiseen palautekyselyjen avulla. Lopputuotteena syntyi PowerPoint-muotoinen käsikirja joka sisältää tiivistetysti toimeksiantajayrityksen nykytilan ja kehitysehdotukset. Käsikirja löytyy opinnäytetyön liitteistä. Opinnäytetyö osoittaa, että koulutusten kehittämisellä voidaan parantaa jälleenmyyjien myyntiosaamista ja siten edistää brändin tuotteiden menestystä markkinoilla.