Should B2B companies utilize automated cold emails for lead generation? : Assessing the potential of automated cold emails for B2B lead generation

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, voiko kylmien sähköpostien lähettäminen toimia tehokkaana keinona uusien liidien hankkimiseksi B2B-yrityksille.

Tutkimuksessa käytettiin monimenetelmällistä tutkimusotetta, jossa yhdistettiin laadullista syvällistä tapaustutkimusten analyysiä ja määrällistä numeeristen tietojen, kuten vastausprosenttien, analysointia. Työssä esitetään todellinen tapaustutkimus ja data arvioinnin pohjaksi sekä käytetään eksploratiivista tutkimusotetta selvittämään menetelmän todellista potentiaalia ja käytännön sovellettavuutta osana B2B-yritysten digitaalista myyntistrategiaa. Toimeksiantajayritys pysyy anonyymina.

Menetelmä osoittautui erittäin tehokkaaksi esimerkkitapauksessa Yritys A:lla, saavuttaen 170 prosentin sijoitetun pääoman tuoton kolmen kuukauden aikana. Noin 5200 prospektia kontaktoitiin, joista syntyi 110 liidiä ja 11 prosentin vastausprosentti, mikä vähensi merkittävästi manuaalista prospektointia. Menetelmä oli hyvin linjassa myyntisuppilo- ja ostajan ostopolkuteorioiden kanssa, sillä se tuotti tietoisuusvaiheen prospekteja, jotka muuntuivat pätevöitetyiksi liideiksi.

The purpose of this thesis was to find out whether cold email outreach can play a potential role in generating new leads in B2B companies effectively.

This research used a mixed-method research methodology, mixing qualitative in-depth real-life case studies’ analysis, and quantitative analysis of numerical data such as response rates. This thesis introduces a real case study and data as the basis of evaluation and introduces an exploratory research type to discover the real potential and actionable insights for including the method within digital sales strategy in B2B companies overall. The commissioning company remains anonymous.

The approach was proven very effective for the case Company A, with a 170 percent ROI over three months. Approximately 5200 prospects were contacted, generating 110 leads and 11 percent of response rate, reducing manual prospecting efforts significantly. The method did align effectively with the sales funnel and buyer’s journey theories, since it generated awareness-stage prospects to produce qualified leads.