Myyntistrategian jalkauttaminen työntekijälähtöisesti

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia myyntistrategian jalkauttamista Vesivek Oy:ssä. Tutkimuksessa on tarkoitus selvittää, miten myyntihenkilöstö kokee myyntistrategian toteutumisen arjessaan, millaisia kokemuksia heillä on osallistamisesta ja miten strategia tukee heidän päivittäistä asiakastyötään. Työn tavoitteena on tunnistaa strategian jalkauttamiseen liittyviä vahvuuksia ja kehittämis-kohteita erityisesti työntekijöiden näkökulmasta. Tietoperusta muodostui strategian jalkauttamisen, osallistamisen ja työntekijä-lähtöisyyden teorioista. Keskeisinä lähteinä hyödynnettiin muun muassa Kamenskyn, Kaplanin ja Nortonin sekä Viitalan näkemyksiä strategian käytännön toteutuksesta. Teorian mukaan onnistunut strategian jalkautus edellyttää rakenteellista selkeyttä, johdonmukaista viestintää ja henkilöstön aitoa osallistamista. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena, ja aineisto kerättiin sähköisellä kyselylomakkeella Vesivekin projektipäälliköiltä. Kysely sisälsi sekä suljettuja että avoimia kysymyksiä ja oli jaoteltu kuuteen teemaan, kuten osallistaminen, strategian realistisuus, esihenkilötyö ja kehitysehdotukset. Aineisto analysoitiin sekä määrällisesti että sisällönanalyysin keinoin. Tulosten perusteella suurin osa vastaajista ymmärsi uuden myyntistrategian merkityksen hyvin ja koki sen tukevan asiakastyötä. Työmotivaatio oli monilla vahvistunut, mutta osallistumisen ja kuulluksi tulemisen kokemuksissa ilmeni vaihtelua. Vastaajat toivoivat enemmän yhteisiä koulutuksia, selkeämpää viestintää ja henkilökohtaista tukea strategian omaksumisessa. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että strategian jalkauttaminen onnistuu parhaiten silloin, kun työntekijät kokevat olevansa osallisina sen suunnittelussa ja toteutuksessa. Tutkimuksen pohjalta esitetään kehittämisehdotuksia osallistamisen, esihenkilötyön ja koulutuskäytäntöjen vahvistamiseksi. Näiden avulla organisaatio voi edistää strategian juurtumista arjen tekemiseen ja asiakaslähtöisyyden vahvistumista.