Bowtie-liiketoimintamalli ja tekoälyn hyödyntäminen B2B SaaS-yrityksen myyntiprosessissa
Kanervisto, Rasmus (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025052113909
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025052113909
Tiivistelmä
Tekoäly muuttaa merkittävästi työskentelytapoja ja liiketoimintamalleja, mikä aiheuttaa SaaS-yrityksille tarpeen uudistaa myyntiprosessejaan. Tämä opinnäytetyö tutki tekoälyn mahdollisuuksia tehostaa B2B SaaS -liiketoiminnan uusasiakashankintaprosessia. Tutkimuksen keskiössä olivat tekoälyvetoisen prosessin rakenne, datan hyödyntäminen ja implementointi olemassa oleviin toimintamalleihin asiakaslähtöisesti. Työ rajattiin koskemaan bowtie-liiketoimintamallia, erityisesti uusasiakashankinnan vaihetta kohdeorganisaation ostolaskuautomaatioratkaisun kontekstissa.
Teoreettinen viitekehys rakentui B2B SaaS -liiketoiminnan erityispiirteiden, perinteisen myyntisuppilon kapeakatseisuuden, bowtie-liiketoimintamallin sekä tekoälyn tuomien mahdollisuuksien ympärille. Bowtie-malli nähtiin erityisen soveltuvana SaaSliiketoimintaan, sillä se huomioi asiakassuhteen jatkuvuuden ja vaikuttavuuden ensi kosketuksesta aina usean vuoden jatkuneeseen yhteistyöhön. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena 2025 vuoden alussa käyttäen kahta tutkimusmenetelmää: teemahaastatteluita eri tuotelinjojen prosessien eroavaisuuksien selvittämiseksi sekä ideointityöpajoja kohdetuotteen toimintatapojen syvälliseen kehittämiseen. Haastatteluissa keskityttiin kolmeen eri teemaan: nykyiseen myyntiprosessiin, myynnin mittareihin sekä tekoälyn hyödyntämiseen.
Tutkimuksessa havaittiin, että organisaatioiden tuotteiden välillä ei ole yhtä yhtenäistä myyntiprosessia, vaan jokainen tuotelinja toimii omien toimintamalliensa mukaisesti. Tämä luo haasteita toimintamallien vertailussa ja parhaiden käytäntöjen jakamisessa. Tuloksissa korostui myös, ettei uusasiakashankintaa tule käsitellä erillisenä prosessina, vaan se on nähtävä osana kokonaisvaltaista toimintamallia. Tekoälyn hyödyntäminen on organisaatiossa vasta alkutekijöissä, mutta se nähtiin tarjoavan merkittäviä mahdollisuuksia tulevaisuudessa. Keskeisenä johtopäätöksenä todettiin, että ennen tekoälyn implementointia on olennaista määritellä selkeät prosessit, joissa sitä on järkevää hyödyntää sekä mittarit millä voidaan mitata sen tuomia hyötyjä. Tutkimuksen perusteella laadittiin kohdeorganisaatiolle ehdotus standardoidusta toimintamallista, käytettävistä mittareista sekä eri kokoisille asiakkaille soveltuvista palvelukokonaisuuksista, jotka mahdollistavat skaalautuvan ja asiakaslähtöisen myynnin toimintamallin.
Teoreettinen viitekehys rakentui B2B SaaS -liiketoiminnan erityispiirteiden, perinteisen myyntisuppilon kapeakatseisuuden, bowtie-liiketoimintamallin sekä tekoälyn tuomien mahdollisuuksien ympärille. Bowtie-malli nähtiin erityisen soveltuvana SaaSliiketoimintaan, sillä se huomioi asiakassuhteen jatkuvuuden ja vaikuttavuuden ensi kosketuksesta aina usean vuoden jatkuneeseen yhteistyöhön. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena 2025 vuoden alussa käyttäen kahta tutkimusmenetelmää: teemahaastatteluita eri tuotelinjojen prosessien eroavaisuuksien selvittämiseksi sekä ideointityöpajoja kohdetuotteen toimintatapojen syvälliseen kehittämiseen. Haastatteluissa keskityttiin kolmeen eri teemaan: nykyiseen myyntiprosessiin, myynnin mittareihin sekä tekoälyn hyödyntämiseen.
Tutkimuksessa havaittiin, että organisaatioiden tuotteiden välillä ei ole yhtä yhtenäistä myyntiprosessia, vaan jokainen tuotelinja toimii omien toimintamalliensa mukaisesti. Tämä luo haasteita toimintamallien vertailussa ja parhaiden käytäntöjen jakamisessa. Tuloksissa korostui myös, ettei uusasiakashankintaa tule käsitellä erillisenä prosessina, vaan se on nähtävä osana kokonaisvaltaista toimintamallia. Tekoälyn hyödyntäminen on organisaatiossa vasta alkutekijöissä, mutta se nähtiin tarjoavan merkittäviä mahdollisuuksia tulevaisuudessa. Keskeisenä johtopäätöksenä todettiin, että ennen tekoälyn implementointia on olennaista määritellä selkeät prosessit, joissa sitä on järkevää hyödyntää sekä mittarit millä voidaan mitata sen tuomia hyötyjä. Tutkimuksen perusteella laadittiin kohdeorganisaatiolle ehdotus standardoidusta toimintamallista, käytettävistä mittareista sekä eri kokoisille asiakkaille soveltuvista palvelukokonaisuuksista, jotka mahdollistavat skaalautuvan ja asiakaslähtöisen myynnin toimintamallin.