Aktiivisen oppimisen hyödyntäminen myyntityön kehittämisessä

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena on tutkia aktiivisen oppimisen hyödyntämistä ja sen vaikuttavuuden mittaamista myyntityön kehittämisessä. Tutkimuksen päätutkimuskysymyksenä on: miten aktiivinen oppiminen tukee kehittymistä myyntityössä ja kuinka sitä noudattavan koulutuksen hyödyllisyyttä voidaan arvioida? Lisäksi tutkimuksessa vastataan alakysymyksiin: minkälainen osaamisen kehittäminen tukee parhaiten työssä menestymistä, kuinka hyödylliseksi osallistujat kokevat aktiivisen oppimisen oman työn kehityksen kannalta ja millä tavoin kerättyä dataa koulutuksen hyödyllisyydestä voi hyödyntää tuloksellisuuden kehittämisessä? Tutkimus toteutettiin myyntikoulutusta havainnoimalla sekä kyselytutkimusten ja haastatteluiden avulla.

Tutkimuksen teoriaosuudessa käsitellään kattavasti oppimista ja osaamisen kehittämistä yleisellä tasolla sekä työelämän kontekstiin sitoen. Pääteoria käsittelee aktiivisen oppimisen menetelmiä ja niiden hyötyjä työelämän osaamisen kehittämisessä. Aktiivisten oppimismenetelmien hyödyntämistä käsitellään erityisesti myyntityön kehittämisen kautta ja tarkastelussa huomioidaan muodollisen ja epämuodollisen oppimisen, kouluttajan ja esihenkilötyön sekä työntekijöiden näkökulmat. Teoriassa avataan myös sitä, kuinka osaamisen kehittämisen vaikuttavuutta voidaan mitata yrityksissä yksilö- ja organisaatiotasolla.

Tutkimustuloksissa ilmeni, että aktiivisen oppimisen hyödyntäminen myyntityön kehittämisessä parantaa oppimistuloksia, kun vaikuttavuuden mittarina toimii oppijoiden oma subjektiivinen kokemus. Tulokset perustuvat haastattelu-, kysely- ja havainnointiaineistojen analyysiin. Tuloksissa ei kyetty todentamaan aktiivisen oppimisen vaikutuksia myyntityön kehittymiseen objektiivisella tai organisaation tasolla. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena ja siinä hyödynnettiin sekä laadullisia että määrällisiä aineistoja.

Työssä lähteinä käytettiin HH Finnan, Researchgaten, Sage Journalsin, Emeraldin, EBSCOhostin, IUBMB Journalsin, IntechOpenin ja Pirkanmaan kirjastojen tietokannoista löytyviä E-kirjoja, kirjoja ja tieteellisiä artikkeleita.