Psykologisen turvallisuuden merkitys etäjohdettavissa myyntitiimeissä

Abstract

Psykologista turvallisuutta on tutkittu jo pitkään, mutta nykyorganisaatioiden lisääntynyt kompleksisuus korostaa psykologisen turvallisuuden merkitystä erityisesti myyntitiimeissä. Myyntityölle ominainen epävarmuus ja jatkuva tarve sopeutua ja oppia edellyttävät psykologisesti turvallista ilmapiiriä, jotta tiimi voi onnistua. Tiimissä ilmenevä psykologinen turvallisuus mahdollistaa sen, että tiimin jäsenet uskaltavat jakaa ajatuksiaan, ideoitaan ja mielipiteitään ilman pelkoa kielteisistä seurauksista. Työskentely etäjohdettavissa myyntitiimeissä haastaa tätä ilmiötä ja tekee sen edistämisestä entistäkin tärkeämpää.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää psykologisen turvallisuuden nykytasoa etäjohdettavissa myyntitiimeissä lääketieteen ja sairaanhoidon laitteita ja tarvikkeita tarjoavan amerikkalaisen pörssiyhtiön Suomen organisaatiossa. Laadullinen tutkimus toteutettiin käyttämällä puolistrukturoituja teemahaastatteluja sekä kyselytutkimusta aineistonkeruumenetelmänä. Haastattelut järjestettiin toimeksiantavan yrityksen Suomen myyntitiimien esihenkilöille ja kyselylomake lähetettiin esihenkilöiden tiimien myyjille. Haastattelut toteutettiin Teams-yhteyden välityksellä ja kyselylomake toteutettiin Google Forms -ohjelmalla. Aineisto analysoitiin teema-analyysin avulla.

Tulokset osoittavat, että toimeksiantavassa yrityksessä psykologisen turvallisuuden taso on hyvä, mutta kehittämistoimenpiteitä tarvitaan. Psykologiseen turvallisuuteen liittyy monia tekijöitä ja esihenkilöt sekä myyjät painottavat eri asioita. Toimeksiantavassa yrityksessä esihenkilöt korostivat enemmän omaa rooliaan esimerkin näyttäjänä sekä kannustajana ilmapiirin luomisessa. Lisäksi esihenkilöt korostivat monimuotoisuuden hyödyntämistä tiimissä enemmän. Myyjien näkökulmasta taas korostettiin hyvän tiimihengen luomista ja luottamuksen sekä yrityksen toimintatapojen kehittämistä. Vastauksissa nousi yhteneväisesti esille tasapuolisuus ja luottamuksen rakentaminen. Psykologinen turvallisuus on pohja luottamukselle, ja luottamuksen syntymiseen tarvitaan kohtaamisia kasvokkain, joten toimeksiantavan yrityksen tulisi mahdollistaa useammin tiimien kokoontuminen ja yhdessäolo. Tutkimuksen mukaan psykologinen turvallisuus on merkittävä tekijä etäjohdettavissa myyntitiimeissä.

Psychological safety has been explored in research for decades, yet the increasing complexity of modern organizations emphasizes its importance especially in sales teams. The uncertainty inherent in sales work, along with the constant need for adapting and learning, requires a psychologically safe climate for the team to succeed. Psychological safety fosters an environment in which team members can freely share their thoughts, ideas, and opinions without fear of negative consequences. Furthermore, working in remotely led sales teams poses an additional challenge to this phenomenon, making its deliberate promotion even more crucial.

The aim of this thesis was to investigate the current level of psychological safety in remotely managed sales teams within the Finnish organization of an American-based, publicly listed company specializing in medical devices and healthcare supplies. This qualitative study employed semi-structured thematic interviews and a survey as research methods. Interviews were arranged for the managers of the Finnish sales teams of the commissioning company, while a questionnaire was distributed to the sales representatives in their teams. The interviews were conducted remotely via Microsoft Teams, and the questionnaire was implemented using Google Forms. The collected data were analyzed using thematic analysis.

The findings provide evidence that the overall level of psychological safety in the commissioning company is generally good, yet opportunities for further improvement remain. Psychological safety is shaped by multiple factors, with managers and sales representatives placing emphasis on different aspects. In the commissioning company, managers highlighted their own role as role models and encouragers in creating a positive team climate. They also placed more emphasis on leveraging diversity within the team. In contrast, sales representatives focused more on fostering team spirit, building trust, and improving company practices. A common theme across all responses was the importance of fairness and building trust. Psychological safety forms the foundation for trust, which is further strengthened through face-to-face interactions. Therefore, the commissioning company should create more opportunities for teams to meet in person and spend time together. Overall, the importance of psychological safety in remotely managed sales teams was found to be substantial.