Jatkuvat kehityskeskustelut myynnin johtamisen tukena

Abstract

Opinnäytetyössä tarkasteltiin jatkuvien kehityskeskustelujen roolia myynnin johtamisen tukena Savo-Karjalan Media Oy:n mediamyynnin yksiköissä. Taustalla oli työelämän ja johtamiskäytäntöjen muutos, jonka myötä perinteistä vuosittaista kehityskeskustelumallia haluttiin täydentää tukemaan entistä paremmin työntekijöiden jatkuvaa kehittymistä ja tavoitteellista työskentelyä. Työn tavoitteena oli selvittää, miten hyödyllisiksi kehityskeskustelut koettiin Savo-Karjalan Median mediamyynnissä ja millaisia kehittämistarpeita nykyisessä käytännössä ilmeni.

Opinnäytetyössä hyödynnettiin yhdistettyä tutkimusmenetelmää. Tutkimusaineisto kerättiin puolistrukturoiduilla yksilöhaastatteluilla ja määrällisellä kyselytutkimuksella, jotka kohdistettiin Savo-Karjalan Media Oy:n myyntihenkilöstöön. Haastatteluissa syvennyttiin kehityskeskustelujen hyödyllisyyteen, sen seurantaan, esihenkilön rooliin ja kehitysehdotuksiin. Kyselyllä kartoitettiin kehityskeskustelujen toteutumista, vaikuttavuutta ja kehittämistarpeita. Aineisto analysoitiin teemoittelun ja tilastollisten tunnuslukujen avulla.

Tulosten perusteella kehityskeskustelut koettiin pääosin hyödyllisiksi erityisesti vuorovaikutuksen ja palautteen näkökulmasta, mutta niiden vaikuttavuus jäi rajalliseksi ilman systemaattista seurantaa ja yksilöllistä kehityssuunnitelmaa. Keskustelujen muodollisuus ja päällekkäisyys one-to-one-keskustelujen kanssa herättivät sekavuutta. Kehittämistarpeina nousivat esiin kehityskeskustelujen sisällön monipuolistaminen, tiimitason keskustelujen pilotointi sekä palautteen ja seurannan kehittäminen. Jatkotutkimukselle nähtiin tarvetta erityisesti kehityskeskustelumallin vaikutusten arvioinnissa ja esihenkilöiden näkökulman tutkimisessa.