B2B-myyntiprosessin kehittäminen ja mittaaminen kohdeyrityksessä

Abstract

Opinnäytetyön aihepiiri, myynnin kehittäminen ja johtaminen, nousi kohdeyrityksen todellisesta tarpeesta, joka syntyi vastikään toteutetun yrityskaupan myötä. Aihepiiristä rajattiin yrityksen tarpeisiin soveltuva opinnäytetyö, jonka tarkoituksena oli selvittää yrityksen nykyinen myyntiprosessi ja kuvata se kirjallisesti, sekä kehittää ehdotukset kohdeyrityksen myynnin suorituskykyindikaattoreiksi, eli niin sanotut myynnin KPI:t. Yritys tavoittelee tulevaisuudessa merkittävää kasvua omalla toimialallaan. Kohdeyritys operoi infrarakentamisen, tarkemmin ammattisukelluksen, toimialalla B2B -sektorilla. Kohdeyrityksellä on ammattisukeltamisen lisäksi myös muita toimintoja, mutta ammattisukelluksen ollessa yrityksen ydintoiminto, rajattiin opinnäytetyö kuvaamaan ainoastaan siihen liittyvää myyntiprosessia.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys rakennettiin myynnin toimintoon liittyvästä pohjasta, eli B2B-markkinoista ja niiden erityispiirteistä, asiakkuudenhallinnasta, myynnin ja oston prosesseista sekä myynnin mittaamisesta ja kehittämisestä. Opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena opinnäytetyönä ja laadullisen tutkimuksen menetelmällä. Tutkimusmetodina nykytilan selvittämiseksi käytettiin teemahaastattelua, joka kohdistettiin kohdeyrityksen ainoalle myyntiä tekevälle työntekijälle.

Tuloksista selviää, että yrityksen myyntiin vaikuttavat sekä ulkoiset että sisäiset asiat. Yrityksellä ei ennen tehtyä opinnäytetyötä ollut dokumentoitua myyntiprosessia, joten sen myynnin mittaaminen ja kehittäminen on ollut lähes mahdotonta. Teoreettisen viitekehyksen ja teemahaastattelusta saadun aineiston pohjalta rakennettiin kohdeyritykselle sopiva PowerPoint -esitys, joka sisältää yrityksen sovellettavan myyntiprosessikuvauksen kirjallisessa muodossa, sekä tutkimuksen tekijän ehdotukset yritykselle mahdollisesti soveltuvista myynnin suorituskykyindikaattoreista. Dokumentoitu myyntiprosessi antaa yritysjohdolle tärkeää tietoa myynnin ja asiakkuudenhallinnan nykytilasta ja on tärkeä osa myynnin kehittämistä ja johtamista. PowerPoint -esitykseen lisättiin myös kehittämisehdotuksia sekä asiakkuudenhallinnan että markkinoinnin saralle, koska teoreettisen viitekehyksen mukaan kaikki nämä toiminnot vaikuttavat myynnin onnistumiseen. Opinnäytetyössä ehdotettujen myynnin KPI-mittareiden tarkempi analysointi olisi jatkossa järkevää niiden toimivuuden arvioimiseksi, joten tarve jatkotutkimukselle jäi elämään.