Myyntiprosessin kehitys järjestelmämuutoksen keskellä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, mitkä osa-alueet toimeksiantajan uudessa myyntiprosessissa toimivat ja mitkä eivät. Lisäksi opinnäytetyö tarjosi vastauksia siihen, mitkä myyntiprosessin osat vaativat kehitystä ja miten näitä ongelmakohtia voidaan kehittää. Opinnäytetyö toteutettiin Ammega Finland Oy:lle. Ammega on alansa markkinajohtaja ja tunnetaan korkealaatuisista sekä tehokkaista prosessi- ja kuljetinhihnoistaan. Yrityksen asiakaskunta koostuu monipuolisesti eri teollisuudenaloista, kuten elintarvike-, puu-, paperi-, liha-, leipomo- ja metalliteollisuudesta.

Teoreettinen viitekehys koostuu myynnin menetelmien, toimeksiantajan hyödyntämien järjestelmien ja muutosjohtamisen teorioista. Tutkimusmenetelmänä hyödynnetään laadullista tutkimusta ja tarkemmin teoriaohjaavaa analyysiä. Aineistonhankintamenetelmänä on kyselytutkimus, joka koostuu neljästä osiosta: sisäja ulkomyynnin yhteistyön kehitys, myyntiprosessi, CRM-, ja ERP-järjestelmien käyttö myynnin tukena ja muutosjohtaminen. Kyselytutkimus toteutettiin Google Forms - työkalua hyödyntäen ja kyselyyn vastasi yhdeksän toimeksiantajayrityksen työntekijää.

Tutkimuksen tulokset osoittavat, että Ammegan uudessa myyntiprosessissa on paljon hyvää, mutta myös kehitettävää löytyy. Myyntiorganisaatio sekä uuden prosessin strateginen tavoite toimivat moitteettomasti. Niiden sijaan erityisesti kommunikaatio sekä muutosviestintä kaipaavat vielä kehitystä. Tutkimustulosten pohjalta koottiin myös kehitysehdotuksia toimeksiantajalle.

The purpose of this thesis was to examine which elements of the client’s new sales process function effectively and which do not. In addition, the thesis provided insights into the parts of the sales process that require development and ways to improve the identified problem areas. The thesis work was carried out for Ammega Finland Oy. Ammega is a market leader in its field and is known for its high-quality and efficient process and conveyor belts. The company’s customer base consists of companies from various industrial sectors, such as the food, wood, paper, meat, bakery, and metal industries.

The theoretical framework consisted of sales methodologies, the systems utilized by the client, and theories related to change management. The research employed a qualitative approach, more specifically theory-driven analysis. The data was collected through a survey consisting of four sections: the development of cooperation between internal and external sales, the sales process, the use of CRM and ERP systems to support sales and change management. The survey was carried out using the Google Forms tool, and nine employees from the client company responded.

The findings show that Ammega’s new sales process has many strengths, but also areas that require improvement. The sales organization and the strategic objective of the new process function well. In contrast, communication and change communication in particular still require further development. Based on the research results, a set of development suggestions was also compiled for the client.