ICT-asiantuntijan matka ICT-myynnin tukeen
Ristaniemi, Mika (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025121837916
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025121837916
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli seurata tekijän matkaa, kehittymistä ja havaintoja ICT-asiantuntijan roolista ICT-myynnin tukeen. Opinnäytetyötä lähdettiin työstämään uuden yrityksen ja tehtävän saamisen jälkeen. Opinnäytetyön tiedon keruuseen ja sen lopputyön suorittamiseen kului 6 kuukautta.
Työ kuvasti ICT-asiantuntijan roolissa pitkään toimineen henkilön matkaa toiseen rooliin, ICT-myynnin tukeen. ICT-asiantuntijan roolissa henkilö oli pitkään toiminut asiakaspalvelurajapinnassa, tarjoten tukea jo toimitetuille laitteille ja palveluille. ICT-myynnin tehtävässä henkilö tuki myyntiprosessia teknisillä tiedoilla ja asiantuntemuksella, tarjoten asiakkaille selkeästi esiteltyjä ratkaisuja helpottaakseen tilaus- ja ostopäätöksiä.
Tavoitteena oli tutkia roolin vaihtumista ja kartoittaa, millainen prosessi kokonaisuudessaan oli ja kuinka se vastasi odotuksia ja ennakkoluuloja. Työssä rajattiin huomio vain esimyyntivaiheeseen, ei varsinaiseen myyntityöhön tai jälkimarkkinointiin.
Keskeinen tietoperusta koostui teknisen asiantuntemuksen roolista myynnin tukena. Taustatiedot saatiin alaan liittyvästä kirjallisuudesta, kollegoilta sekä käytännön kokemuksista.
Toteutus perustui asiakastapaamisiin osallistumiseen, joissa asiantuntijaroolissa tarjottiin teknisiä ratkaisuehdotuksia ja vastattiin asiakkaiden kysymyksiin. Lisäksi osallistuttiin myyntitiimin sekä esimyyntitiimin sisäisiin kokouksiin ja koulutuksiin.
Työ toteutettiin ajanjaksolla elokuu – joulukuu 2025. Menetelmät olivat kvalitatiivisia ja käytännönläheisiä: osallistuva havainnointi, asiakastapaamisten analysointi sekä keskustelut myyntitiimin ja muiden asiantuntijoiden kanssa.
Tulokset: Seurantajakso osoitti, että siirtymä teknisestä ICT-asiantuntijasta pre-sales-rooliin on toteutettavissa varsin lyhyessä ajassa, kun olemassa olevaa teknistä osaamista täydennetään suunnitelmallisesti myynti- ja vuorovaikutustaidoilla.
Päiväkirja-aineiston perusteella keskeisiksi onnistumistekijöiksi nousivat tiivis yhteistyö myyntitiimien ja kumppaneiden kanssa, oman osaamisen jatkuva kehittäminen sekä kyky muotoilla tekniset ratkaisut asiakaslähtöisiksi kokonaisuuksiksi.
Työ osoitti, että pre-sales-asiantuntijan rooli on monimuotoinen ja sitä voidaan vahvistaa sekä koulutuksen, strukturoitujen myyntimallien kuten SPIN että parhaiden käytäntöjen jakamisen avulla.
Työ kuvasti ICT-asiantuntijan roolissa pitkään toimineen henkilön matkaa toiseen rooliin, ICT-myynnin tukeen. ICT-asiantuntijan roolissa henkilö oli pitkään toiminut asiakaspalvelurajapinnassa, tarjoten tukea jo toimitetuille laitteille ja palveluille. ICT-myynnin tehtävässä henkilö tuki myyntiprosessia teknisillä tiedoilla ja asiantuntemuksella, tarjoten asiakkaille selkeästi esiteltyjä ratkaisuja helpottaakseen tilaus- ja ostopäätöksiä.
Tavoitteena oli tutkia roolin vaihtumista ja kartoittaa, millainen prosessi kokonaisuudessaan oli ja kuinka se vastasi odotuksia ja ennakkoluuloja. Työssä rajattiin huomio vain esimyyntivaiheeseen, ei varsinaiseen myyntityöhön tai jälkimarkkinointiin.
Keskeinen tietoperusta koostui teknisen asiantuntemuksen roolista myynnin tukena. Taustatiedot saatiin alaan liittyvästä kirjallisuudesta, kollegoilta sekä käytännön kokemuksista.
Toteutus perustui asiakastapaamisiin osallistumiseen, joissa asiantuntijaroolissa tarjottiin teknisiä ratkaisuehdotuksia ja vastattiin asiakkaiden kysymyksiin. Lisäksi osallistuttiin myyntitiimin sekä esimyyntitiimin sisäisiin kokouksiin ja koulutuksiin.
Työ toteutettiin ajanjaksolla elokuu – joulukuu 2025. Menetelmät olivat kvalitatiivisia ja käytännönläheisiä: osallistuva havainnointi, asiakastapaamisten analysointi sekä keskustelut myyntitiimin ja muiden asiantuntijoiden kanssa.
Tulokset: Seurantajakso osoitti, että siirtymä teknisestä ICT-asiantuntijasta pre-sales-rooliin on toteutettavissa varsin lyhyessä ajassa, kun olemassa olevaa teknistä osaamista täydennetään suunnitelmallisesti myynti- ja vuorovaikutustaidoilla.
Päiväkirja-aineiston perusteella keskeisiksi onnistumistekijöiksi nousivat tiivis yhteistyö myyntitiimien ja kumppaneiden kanssa, oman osaamisen jatkuva kehittäminen sekä kyky muotoilla tekniset ratkaisut asiakaslähtöisiksi kokonaisuuksiksi.
Työ osoitti, että pre-sales-asiantuntijan rooli on monimuotoinen ja sitä voidaan vahvistaa sekä koulutuksen, strukturoitujen myyntimallien kuten SPIN että parhaiden käytäntöjen jakamisen avulla.