Myynnin kehittäminen henkilöstön näkökulmasta – tutkimus valmiin kehitysidean toimivuudesta

Abstract

Toimeksiantajayritys on rakennusautomaatioalalla oleva yritys, joka työllistää noin 500 henkilöä. Rakennusala on ollut ahdingossa jo muutaman vuoden ajan, joka on pakottanut toimialalla työskenteleviä yrityksiä kehittämään omaa toimintaansa.

Tämän opinnäytetyönaiheena on tutkia toimeksiantajan valmista kehitysideaa myynnin kehittämisestä. Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää toimeksiantajayritykselle myyntijohdon, myyntipäälliköiden ja yksikönpäälliköiden näkökulmasta, mitä vaikutuksia kehitysidean toteuttamisella on myynnin työskentelyyn, sekä mitä tulisi ottaa huomioon kehitysideaa toteuttaessa ja mitä lisäkehitysehdotuksia idean toteuttamiseen liittyy? Tutkimuksen tavoitteena oli kerätä ja analysoida tarkempaa tietoa vastaajien näkemyksistään uudesta roolijaosta, sekä huomioita roolijakoihin liittyvistä hyödyistä ja haasteista. Tämän avulla pyrittiin tuottamaan käytännön havaintoja ja suosituksia kehitysidean toteuttamiseksi.

Teoriaosuudessa käsiteltiin myyntiä ja sen tukitoimintoja, myynnin toimintamallia, muutosjohtamista sekä organisaatiorakennetta. Kyselyssä pyrittiin huomioimaan keskeiset teoriaosuudessa käsitellyt tekijät, jotka tulee ottaa huomioon uudessa myynnin organisaatiomallissa ja sen toteuttamisessa. Kyselyn perusjoukko koostui myyntipäälliköistä, yksikönpäällikköistä ja myyntijohdosta, joita on yhteensä 15 henkilöä. Kysely lähetettiin koko perusjoukolle. Kyselyyn vastasi yhteensä 13 henkilöä.

Tutkimustuloksen yhteenvetona todettiin, että myynnin uudelleenorganisoinnille on selkä tarve. Henkilöstö toivoi yhtenäisempiä toimintatapoja, parempaa yhteistyötä sekä enemmän tietoa päätöstenteon tueksi, jotta myyntiprosessista saadaan tehokas ja sujuva. Henkilöstö oli kuitenkin sitä mieltä, että toimintamallia tulee vielä tarkastella ja jatkokehittää ennen sen toteuttamista Opinnäytetyön lopussa on tuotu esille jatkokehitysehdotuksia toimeksiantajayritykselle myynnin uudelleenorganisoinnista.