Nordic Sales Crew’n myyntistrategian ja uusasiakashankintaprosessin kehittäminen

Abstract

Tämän toimintatutkimuksen tavoitteena oli kehittää Nordic Sales Crew’n myyntistrategiaa ja uusasiakashankinnan myyntiprosessia tilanteessa, jossa organisaation kasvu ja resurssimuutokset loivat tarpeen systemaattisemmalle myynnin kehittämiselle. Kehittämistyön tavoitteena oli rakentaa yhtenäinen toimintamalli uusasiakashankintaan, parantaa myyntityön ennakoitavuutta ja vahvistaa organisaation kilpailukykyä.

Tutkimus toteutettiin osallistavana toimintatutkimuksena, jossa kehittämistyö eteni syklisesti yhteistyössä organisaation toimijoiden kanssa. Kehittämisen keskeisenä menetelmällisenä viitekehyksenä käytettiin Toyota Kata -mallia. Tutkimuksen tietoperusta rakentui strategisen myynnin, jatkuvan parantamisen ja organisaation oppimisen teorioista, ja tutkimusaineisto koostui kehittämissyklien havainnoista, työpajoista, kokeiluista sekä myynnin mittaridatasta. Kehittämistyö käynnistettiin myyntistrategiaworkshopilla, jonka jälkeen uusasiakashankinnan prosessia kehitettiin viikoittaisissa Kata-sykleissä.

Kehittämistyön aikana testattiin uusia toimintamalleja, systematisoitiin myyntikäytäntöjä, tarkennettiin mittarointia ja luotiin myynnin pelikirja, joka kokoaa organisaation yhteiset toimintatavat ja tukee jatkuvaa kehittämistä.

Tutkimuksen tuloksena myyntityö muuttui reaktiivisesta systemaattiseksi, tavoitteelliseksi ja mitattavaksi toiminnaksi. Kehittämistyö paransi uusasiakashankinnan prosessien selkeyttä, vahvisti organisaation oppimista, lisäsi uusia asiakkuuksia, kehitti myyntiä ja vahvisti myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.