Prospektoinnin kehittäminen Lean-työkaluja hyödyntäen IT-konsultointiyrityksen näkökulmasta
Majander, Max (2026)
2026
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202604146362
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202604146362
Tiivistelmä
Tämän insinöörityön tavoitteena oli kehittää ja vakioida IT-konsultointiyritys Bytecraft Oy:n uusasiakashankinnan prospektointia. Markkinatilanteen kiristyessä perinteinen lähestyminen ei enää tuottanut toivottuja tuloksia ja myyjien arvokasta työaikaa kului hukkaan epävalidin datan sekä päättäjien huonon tavoitettavuuden vuoksi. Työssä tutkittiin miten alun perin teollisuuteen kehitettyjä Lean-menetelmiä voidaan soveltaa asiantuntijamyynnin tehostamiseen.
Nykytila-analyysi pohjautui yrityksen toimitusjohtajan haastatteluun sekä myynnin arjen havainnointiin. Teoreettisena viitekehyksenä hyödynnettiin Lean-filosofian keskeisiä työkaluja.
Analyysin perusteella suurimmat haasteet liittyivät prospektoinnin laatuhukkaan kuten harhaanjohtaviin ammattinimikkeisiin sekä odotushukkaan. Työn tuloksena yritykselle kehitettiin uusi vakioitu Lean-prospektointimalli. Malli sisältää virheitä estävän laatuportin kohdeasiakkaiden validoinnille, 10 päivän monikanavaisen myyntisekvenssin sekä selkeät rajoitteet keskeneräiselle työlle. Luotu ratkaisu poistaa myyjiltä turhaa kognitiivista kuormaa parantaa myynnin laatua ja mahdollistaa prosessin virtauksen systemaattisen mittaamisen.
Nykytila-analyysi pohjautui yrityksen toimitusjohtajan haastatteluun sekä myynnin arjen havainnointiin. Teoreettisena viitekehyksenä hyödynnettiin Lean-filosofian keskeisiä työkaluja.
Analyysin perusteella suurimmat haasteet liittyivät prospektoinnin laatuhukkaan kuten harhaanjohtaviin ammattinimikkeisiin sekä odotushukkaan. Työn tuloksena yritykselle kehitettiin uusi vakioitu Lean-prospektointimalli. Malli sisältää virheitä estävän laatuportin kohdeasiakkaiden validoinnille, 10 päivän monikanavaisen myyntisekvenssin sekä selkeät rajoitteet keskeneräiselle työlle. Luotu ratkaisu poistaa myyjiltä turhaa kognitiivista kuormaa parantaa myynnin laatua ja mahdollistaa prosessin virtauksen systemaattisen mittaamisen.