Strategiaa tukevan työskentelyn kehittäminen isännöintikonsernin myynnissä ja markkinoinnissa

Abstract

Kehittämispainotteinen tutkimus toteutettiin isännöintitoimialan toimeksiantajaorganisaatiossa ja se asettui osaksi toimeksiantajayrityksen strategiatyöskentelyä ja strategian toimeenpanoa aikavälillä elokuu 2025-huhtikuu 2026. Tutkimuksella haluttiin kehittää konsernin myynnin ja markkinoinnin työskentelytapaa strategiaa tukevaksi. Tutkimus rajautui vain toimeksiantajaorganisaatiossa kasvusta vastuussa olevien markkinointi- ja myyntitiimien strategiaa tukevan työskentelyn tutkimiseen. Tutkimus ei käsitellyt asiakkuustyötä tai yritysostoja osana kasvustrategiatyötä.

Myyntiä ja markkinointia ei ollut aiemmin johdettu konsernitasolla, vaan yrityskohtaisesti. Konsernin yrityksille esiteltiin vuodelle 2025 yhteinen strategia, jonka mukaisesti kaikkien konsernin yritysten tulisi ohjautua jatkossa. Myynti- ja markkinointitiimien henkilöstö kaipasi kasvustrategiaa tukemaan myös tavoitteiden konkretisointia arjen tekemistä ohjaamaan.

Tämä edellytti sekä yhteistä ohjausta, että yhteisen työskentelyn mahdollistamista yhteisiin tavoitteisiin pääsemiseksi. Konsernissa ei ollut yhdessä sovittua tai osoitettua toimintamallia strategian toimeenpanemiseksi organisaatiossa, vaan strategiaa tukevan ohjauksen käytännöt olivat tiimikohtaisesti päätettävissä. Myynnin ja markkinoinnin tiimiläisten sitouttamiseksi strategian mukaiseen työskentelyyn oli pyrittävä löytämään keinoja ja työkaluja ihmisten vaikuttamismahdollisuuksien lisäämiseksi ja yhdessä sovittavien tavoitteiden tunnistamiseksi.

Teoreettisessa viitekehyksessä tutkittiin, mitä asioita on syytä huomioida, kun osallistetaan henkilöstöä organisaation strategiatyöhön ja millaiset tavoitteenasetannan ja ohjauksen käytännöt tukevat strategian toimeenpanoa. Teoriaosuudessa tutustuttiin strategiatyöskentelyyn, strategiatyökaluihin ja strategisiin kyvykkyyksiin. Tutkimuksessa hyödynnettiin osallistavaa strategiatyöskentelyä, työpajoja, hypoteesityöskentelyä ja OKR-mallia. Työpajoja järjestettiin tutkimuksen aikana kaksi, joista ensimmäinen elokuussa 2025 konsernin myynti- ja markkinointitiimeille ja jälkimmäinen huhtikuussa 2026 kohdennetusti konsernin markkinointitiimille.

Konsernin ensimmäisessä yhteisessä myynnin ja markkinoinnin osallistavassa strategiatyöpajassa saatiin sovittua kasvustrategiaa tukevista käytännöistä ja toimenpiteistä, joita lähdettiin toimenpanemaan välittömästi. Markkinoinnin OKR-työpajassa osallistujat onnistuivat kiteyttämään yhteiset tavoitteet, niille avaintulokset ja toimenpiteet vuodelle 2026. Valitut osallistavat toimintatavat toimivat hyvin ja valitut työkalut olivat tuloksellisia, koska niiden avulla saatiin konkreettisia tuloksia aikaiseksi ja osallistujat olivat motivoituneita työskentelyyn. Tutkimus tuki työskentelyn muutosta kohti tavoitteellisempaa työskentelyä ja tuki näin konsernin strategian toteutumista.

Johtopäätöksenä todetaan, että kyvykäs johtaminen hyödyntää tiimien jäsenten monipuolista osaamista ja kokemusta. Strategiaa tukevaksi tämä muuttuu, kun tiimit saadaan työskentelemään yhdessä yhteisten tavoitteiden eteen niin, että työskentelyä on mahdollista ohjata dynaamisesti ja sen tuloksellisuutta on mahdollista seurata.