MARK5:n asiakaslupaus ja myynnin argumentaatio

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena on rakentaa kohdeyritykselle MARK5:n asiakaslupaus ja myynnin argumentaatio sekä esittää ehdotus asiakaslupauksen ja myynnin argumentaation tuottotavasta, jota kohdeyritys voisi hyödyntää muiden tuotteidensa tai palveluidensa asiakaslupausten ja myynnin argumentaatioiden rakentamisessa.

Opinnäytetyö aloitetaan esittelemällä kohdeyritys ja MARK5 sekä määrittelemällä liiketoimintaongelma ja työn tavoitteet. Opinnäytetyön ongelmana on, että kohdeyrityksellä ei ole konseptoituja myynnin työkaluja eikä tapaa tuottaa niitä. Kohdeyrityksellä ei myöskään ole MARK5:n kohdistettua asiakaslupausta tai myynnin argumentaatiota. Aiemmassa kappaleessa onkin mainittu tämän opinnäytetyön tavoite.

Ennen asiakaslupauksen ja myynnin argumentaation rakentamista tehtiin nykytila-analyysi, jossa tutkittiin kolmea aihetta: asiakastarvetta, MARK5:n kilpailijoita ja kohdeyrityksen nykyistä myyntipuhetta MARK5:stä. Luotettavaa nykytila-analyysia varten haastateltiin kohdeyrityksen myyntitiimiläisiä. Nykytila-analyysin jälkeen syvennyttiin asiakaslupausten ja myynnin argumentaatioiden rakentamisen parhaiden käytäntöjen maailmaan. Tässä opinnäytetyössä keskityttiin Osterwalder et al. ’Customer value proposition design’ (2014) ja Andersson et al. ’Customer value proposition in business markets’ (2006) esittämiin parhaisiin käytäntöihin, joita käytetään pohjana asiakaslupauksen ja myynnin argumentaation rakentamiseen.

Rakentamisvaiheen tuloksena syntyy ehdotus MARK5:n asiakaslupaus ja myynnin argumentaatio, joka esitellään kohdeyrityksen edustajalle. Kohdeyrityksen edustajan on tarkoitus antaa palautetta ehdotuksesta. Palautteen myötä muokataan ehdotuksesta lopullinen MARK5:n asiakaslupaus ja myynnin argumentaatio, joka pureutuu kohdeyrityksen tarpeisiin. Opinnäytetyön alussa määriteltiin toinen tavoite, joka perustuu asiakaslupauksen ja myynnin argumentaation rakentamisprosessiin. Ehdotus asiakaslupauksen ja myynnin argumentaation tuottotavasta on itse koko opinnäytetyö, mutta kaikkien ymmärryksen helpottamiseksi luodaan kuva tuottotavasta, joka selittää rakentamisen askel askeleelta.

The objective of this thesis was to build a MARK5 customer value proposition for the case company and present a suggestion on how to produce a customer value proposition which the case company can use when creating customer value propositions for their other products and services.

The thesis started by introducing the case company and MARK5 and also defined the business problem and goals of this thesis. The problem in this thesis was that the case company did not have conceptualized sales tools or a way to create them. Moreover, the case company did not have a customer value proposition for MARK5.

Prior to building the customer value proposition, a current state analysis was done by researching three areas: customer need, competitors of MARK5 and the current sales pitch of the case company. The case company’s sales representatives were interviewed to gain a reliable current state analysis. After the current state analysis the thesis focused on best practices on how to build a customer value proposition.

The outcome of the building phase was a proposal of MARK5’s customer value proposition, which was presented to the case company for feedback. The suggestion was modified according to the feedback and the final customer value proposition of MARK5 was then created.

The thesis serves as the proposal on how a customer value proposition can be built. In order for everyone to have a clear understanding of the building process a picture was created that explains the process step-by-step.