Markkinoinnin automaatio B2B-markkinoinnissa : vaikutukset markkinointityöhön

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena on antaa yleiskuva siitä, mitä markkinointiautomaatio tarkoittaa yritysten välisessä markkinoinnissa ja miten se voi tehostaa markkinointityötä. Opinnäytetyön teoriaosuus valottaa markkinoinnin perusteorioita sekä markkinoinnissa viime aikoina tapahtuneita muutoksia, jotka selittävät markkinoinnin automaation ilmenemistä. Lisäksi opinnäytetyö esittelee elementtejä, jotka markkinoijan tulisi ymmärtää osatakseen suunnitella automatisoituja kampanjoita.

Opinnäytetyössä tarkastellaan markkinoinnin automaatiota käyttöönoton kynnyksellä olevan it-yrityksen työntekijän näkökulmasta. Työn lähtökohtana oli tekijän oma rooli työssä järjestelmän pääkäyttäjänä. Tutkimus peilaa tekijän omaa oppimista vuoden opinnäytetyöprosessin aikana, jona järjestelmä on yrityksessä otettu käyttöön.

Opinnäytetyön toiminnallisessa osassa tutkittiin järjestelmän käytännön vaikutuksia markkinointityöhön vertailemalla työvaiheiden määrää ennen ja jälkeen järjestelmän käyttöönoton. Tuloksena oli, että automaatiojärjestelmä yksinkertaistaa toimenpiteitä ja vähentää työvaiheita. Lisäksi työn toiminnallinen osuus esittelee liiketoimintayksikössä ensimmäisen automaatiojärjestelmällä toteutetun drip-kampanjan. Kampanja on markkinoijan kannalta onnistunut, sillä se on helppo toteuttaa ja säästää huomattavasti työvaiheita ja siten resursseja. Potentiaalisten asiakkaiden reaktion kannalta kampanja ei onnistu toivotulla tavalla, sillä klikkausmäärät jäävät huomattavan alhaisiksi eikä kampanja tuota yritykselle yhtään yhteydenottoa.

Lopuksi opinnäytetyössä on haettu omien havaintojen tueksi mielipiteitä Saksassa työskenteleviltä markkinoinnin automaation ammattilaisilta suppean haastattelun avulla. Mielipiteet vahvistavat todettuja markkinoinnin automaation hyötyjä: toistuvien, manuaalisten työvaiheiden väheneminen, sisällön kohdentaminen asiakkaan kiinnostuksen mukaan ja myynti- ja markkinointiosaston yhteistyön parantaminen.

Traditionally one of the two euros invested in marketing is wasted but nobody knows which one. Data based marketing is about to change the game. The larger the amount of data the more options there is to intelligently utilize it. One of the options is marketing automation which has been a hot topic for marketing managers for the past couple of years.

The aim of the study is to give an overview of what marketing automation is and how business-to-business marketing can benefit from it. The study covers the basic marketing theories as well as the trends and transitions that have led to the development of the phenomena. The study also introduces the basic elements of successful marketing.

The study has been conducted from the point of view of a marketing planner. The operational environment is an international IT company that has just integrated the marketing automation software into their everyday work. In the project report, the author reflects on her learning process during the deployment.

One of the results of the study is that the marketing automation software streamlines marketing work. The tasks were simplified and the number of individual tasks decreased. The study also introduces the business unit’s first automated drip email campaign. The campaign was successful from the marketer's point of view, since the automated functions saved time and made the campaign more efficient. However, in the end, campaign was not so successful when it comes to click rates and customer contacts.

To qualify the findings, the study presents an interview. The interview was conducted with two marketing professionals working in Germany. The results of the interviews confirm the benefits of marketing automation that were revealed in the study.