Automyyjän käsikirja Sisu Auto Oy:lle
Kaihu, Ville (2015)
Oulun ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015060312167
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015060312167
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä laadittiin kuorma-automyyjän käsikirja tilaajayritykselle. Käsikirjan toivotaan tuovan yrityksen kuorma-automyyjille hyvä oppimis- ja kertausmateriaali myyntityön kehittämiseen. Työn sisältö rajattiin alkamaan ensikontaktista asiakkaaseen ja päättymään tarjouksen jättämiseen asiakkaalle.
Työssä tutkittiin myyntiprosessin teoriataustaa laajasti. Tutkimuskohteena oli laadukkaan asiakaspalvelun lisäksi asiakkaan ostoprosessi, asiakashankinta, ensikontakti, tarvekartoitus, hyötyjen esittely, vastaväitteiden käsittely, kaupan päättäminen ja lisämyynti. Lopuksi tutkittiin asiakassuhteen jälkihoidon merkitystä myyntiprosessissa. Tilaajayrityksen myyntiprosessia verrattiin teoreettiseen myyntiprosessiin.
Teoriapohjan tueksi tehtiin tilaajayrityksen asiakkaille puhelimitse kyselytutkimus, josta saatiin asiakkaiden mielipide myyntiprosessin sujuvuudesta. Lisäksi haastateltiin Sisu Auton automyyjää, jolta saatiin ammattilaisen näkemys myyntiprosessin vaiheista.
Opinnäytetyön tuloksena syntyi kuorma-automyyjän käsikirja. Asiakaskyselyn perusteella voitiin todeta, että Sisu Auton myyntiprosessi on asiakkaille pää-asiallisesti mieluisa ja johdonmukainen.
Työssä tutkittiin myyntiprosessin teoriataustaa laajasti. Tutkimuskohteena oli laadukkaan asiakaspalvelun lisäksi asiakkaan ostoprosessi, asiakashankinta, ensikontakti, tarvekartoitus, hyötyjen esittely, vastaväitteiden käsittely, kaupan päättäminen ja lisämyynti. Lopuksi tutkittiin asiakassuhteen jälkihoidon merkitystä myyntiprosessissa. Tilaajayrityksen myyntiprosessia verrattiin teoreettiseen myyntiprosessiin.
Teoriapohjan tueksi tehtiin tilaajayrityksen asiakkaille puhelimitse kyselytutkimus, josta saatiin asiakkaiden mielipide myyntiprosessin sujuvuudesta. Lisäksi haastateltiin Sisu Auton automyyjää, jolta saatiin ammattilaisen näkemys myyntiprosessin vaiheista.
Opinnäytetyön tuloksena syntyi kuorma-automyyjän käsikirja. Asiakaskyselyn perusteella voitiin todeta, että Sisu Auton myyntiprosessi on asiakkaille pää-asiallisesti mieluisa ja johdonmukainen.