Myyntiprosessin rakentaminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on rakentaa myyntiprosessi start-up yritykselle, joka on perustettu vuonna 2012. Kohdeyritys kehittää verkkopohjaista asukasviestinnän palvelua rakennus- ja kiinteistöalalle. Kohdeyritys lanseerasi uuden tuotteen uuteen asiakaskohderyhmään keväällä 2014 ja palkkasi myyntipäällikön myyntitoimeen, jota ei ennen ollut yrityksessä. Myyntipäällikön tehtäväksi tuli kehittää toimiva myyntiprosessi yrityksen tuotteelle. Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää yrityksen toimintaa ja kehittää yrityksen myyntitoimintoa tehokkaammaksi.

Tutkimusmenetelmänä oli toimintatutkimus, jossa käytettiin kvalitatiivia menetelmiä. Tutkimusmenetelmiksi valittiin kirjoituspöytätutkimus ja teemahaastattelut. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui ratkaisumyynnin teoriasta ja myyntiin liittyvästä ammattikirjallisuudesta. Tutkimus toteutettiin vuosina 2014–2015. Kohdeyritys otti käyttöön uuden myyntiprosessin toukokuussa 2015.

Tutkimuksen tuloksena syntyi dokumentoitu myyntiprosessi, jossa jokainen myyntiprosessin vaihe on tarkkaan kuvattu. Lisäksi tutkimus osoitti, kuinka tärkeää on olla myyntiprosessi kuvattuna ja jalkautettuna yritykseen. Ainoastaan kuvatulla myyntiprosessilla voi kehittää myyntiä ja asiakassuhteiden hoitoa. Lisäksi prosessikuvauksen avulla myyntiä voi johtaa ja ennustaa tulevaisuuteen. Prosessikuvaus selkeyttää myyntitoimintoa.

Jatkotoimenpiteinä opinnäytetyössä nousi esille, että kohdeyrityksen olisi hyvä luoda asiakkuusstrategia. Asiakkuusstrategia auttaa myynnin henkilöstöä keskittymään kohdeyritykselle oikeisiin asiakkaisiin. Olisi myös hyvä luoda liiketoimintastrategia, jotta voidaan kehittää kohdeyritystä haluttuun suuntaan.

The purpose of this thesis was create a sales process for a start-up company that was es-tablished in 2012. The target company develops software systems for construction and real-estate. The target company launched a new product for a new customer target group in 2014 and hired a sales manager to sell this product. The target company also wanted the sales manager to develop a sales process. The objective of the present thesis was to de-velope the company’s operations and increase sales efficiency.

The study was conducted as an action research, which used a qualitative research method. The methods of the research were observation and interviews. The theoretical framework of the thesis consisted of the theory of solution selling and professional literature related to sales. The study was carried out in 2014-2015. The target company started using the new sales process in May 2015.

The study resulted in a documented description of efficient sales process and related sub-processes. In addition, the results of the research showed that it is important to have a doc-umented sales process if the company wants to increase sales and clarify sales operations.

As a proposal for future development, it was suggested that the target company create a customer strategy which will help the sales people focus on the right customers and busi-ness strategy which will lead the target company to the wanted direction.