Myyntiprosessin kehittäminen : Arvomyynnillä vauhtia uusasiakashankintaan

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää kohdeyrityksen uusasiakashankinnan myyntiprosessia niin, että liiketoiminta olisi katteellisempaa ja näin turvata yrityksen elinvoimaisuus. Myyntiprosessin kehitystyön näkökulmaksi valikoitui arvomyynti.

Työ toteutettiin laadullista ja määrällistä tutkimusta yhdistelevänä toimintatutkimuksena. Aineistona olivat henkilökunnan vastaukset kyselylomakkeisiin, tutkimuspäiväkirja, avoin- ja strukturoitu havainnointi ja teemahaastattelut. Aineistoa analysoitiin sisällönanalyysilla.

Tutkimuksen tuloksena oli laadullisesti kehittynyt asiakastapaaminen, myynnille rakennetut työkalut myyntiprosessin tehokkaaseen läpivientiin ja parantunut asiakastyytyväisyys. Merkittävä tulos oli myös kohdeyrityksen myyntistrategian laajentaminen tuote- ja ratkaisumyynnistä arvomyyntiin.

Tutkimuksen johtopäätöksenä todetaan arvomyynnin sopivan hyvin asiantuntijaorganisaation myyntiprosessin kehitystyön näkökulmaksi. Arvomyynti on kuitenkin vain myyntiponnistelu kohti parempi katteista liiketoimintaa. Yrityksen muiden osastojen tulee myös lunastaa myynnin rakentama ja kommunikoima arvolupaus tai myyntiponnistelut menevät hukkaan. Jatkokehitysehdotuksena nähtiin arvomyyntiprosessin kehittäminen olemassa oleville asiakkaille.

The purpose of the present thesis was to develop the target company's new customer acquisition sales process, so that the business would have better margins and thus safeguard the company's vitality. The sales process is approached from the value-based selling point of view in the thesis.

The theoretical framework of the study focused on researching different kind of value based sales theories as well as sales theories and theory of value proposal. The study was conducted as an action research, which used qualitative and quantitative research methods. The material consisted of questionnaires, research diary, open-ended and structured observations and interviews. The material was analyzed by content analysis.

The study resulted in a better quality in customer appointments, built sales tools for an efficient sales process and improved customer satisfaction. A significant result was also the expansion of the target company's sales strategy from product and solution sales to value-based sales.

The conclusions stated that value-based selling suits a specialist organization’s sales strategy well. Value-based sales, however, is only a sales effort towards a better-margin business. Other departments of the company should redeem the same value proposal as the sales department had built and communicated. Otherwise these sales efforts will be wasted. As a proposal for future development, it was suggested to develop the value-based sales process for existing customers as well.