Improving product sales and marketing practices for petrochemical project engineering

Abstract

The purpose of the thesis is to build a proposal for improved product marketing practices for case company’s business segment, operating in petrochemical project engineering. The case company is a global supplier of technologies and services to a range of process industries around the world. Case company has the challenge of delivering the correct sales & marketing message to the customers in the early stages of the plant engineering process, prior to official purchasing decision. This applies particularly to the selected prod-uct group subject to this study.

The selected research approaches are action research to obtain clear perspective and depth of key-stakeholders’ values and beliefs about the topics presented, archival research to describe and define the customer plant project stages and literature review to discover the best practices for product marketing in industrial business.

The outcome of the study is a proposal for improved model for product group sales and marketing practices for the early stages of customer petrochemical project engineering. The research process combines the customer plant project steps with findings from the best practices of industrial buying process for product group sales and marketing practices.

The case company may benefit from the results by implementing the practices to project sales process, improving customer reach with the product group for projects and applying the model to other product groups supplied to project business.

Opinnäytetyön tarkoituksena on parantaa kohdeyrityksen tuoteryhmän markkinointikäytäntöjä projektisuunnittelussa petrokemian teollisuudessa. Kohdeyritys on maailmanlaajuinen teknologisten tuotteiden ja palveluiden toimittaja useille prosessiteollisuuden aloille. Kohdeyrityksen haasteena on tavoittaa asiakkaat tarkoituksenmukaisilla myynti- ja markkinointikäytännöillä laitosprojektin sunnittelun alkuvaiheissa ennen ostopäätöstä. Haaste liittyy erityisesti tutkimuksen kohteena olevaan tuoteryhmään.

Toimintatutkimus valittiin tutkimusmenetelmäksi, jotta saadaan selkeä kuva ja syvyys avainsidosryhmien arvoista ja käsityksistä valitussa viitekehyksessä. Arkistotutkimus valittiin toiseksi tutkimusmenetelmäksi asiakkaan prosessilaitoksen suunnitteluvaiheiden kuvaamiseksi ja määrittämiseksi. Kolmatta tutkimusmenetelmää, kirjallisuustarkastelua käytettiin parhaimpien tuotemarkkinointikäytäntöjen selvittämiseksi teollisessa liiketoimintaympäristössä.

Tutkimuksen tulos on esitys mallista, jolla voidaan parantaa valitun tuoteryhmän myynti- ja markkinointikäytäntöjä petrokemian prosessilaitoksen projektisuunnittelun varhaisissa vaiheissa. Tutkimusprosessissa yhdistyvät asiakkaan prosessilaitoksen suunnitteluvaiheet teollisen ostoprosessin parhaimpiin käytäntöihin valitun tuoteryhmän myynti- ja markkinointitoimenpiteissä.

Kohdeyritys voi hyötyä tutkimuksen tuloksista ottamalla käytännöt osaksi projektiliiketoimintaprosessia, tavoittamalla projektiasiakkaat paremmin tuoteryhmän markkinoinnissa ja soveltamalla käytäntöjä muihin kohdeyrityksen tuoteryhmiin.