Digitaalisuus apuvälineenä myynnin johtamisessa

Abstract

Opinnäytetyön aihe on digitaalisuus apuvälineenä myynnin johtamisessa. Opinnäytetyö on teoriakatsaus ja kvalita-tiivinen tutkimus aiheesta, jossa tutkimusmenetelmänä on käytetty teemahaastattelua. Haastattelut suoritettiin vii-delle myynnin tai myynnin parissa työskentelevälle henkilölle. Työn tavoitteena on selvittää, miten digitaalisuus vaikuttaa myynnin johtamiseen ja mitä se on tuonut mukanaan myyntiin. Työn tarkoituksena on saada relevantti ja hyvä kokonaiskuva siitä, mitä digitaalisuus on modernissa myynnissä ja miten se vaikuttaa myyntiin ja myynnin johtamiseen. Opinnäytetyössä käydään läpi myynnin johtamiseen liittyviä aiheita sekä uusia digitaalisuuden muka-naan tuomia suuntauksia, jotka vaikuttavat myyntiin ja myynnin johtamiseen. Teoriaviitekehys koostuu pääosin painetuista ja verkkolähteistä saadusta tiedosta. Aihealueena on myynti ja myyn-nin johtaminen, myyjän rooli ja ostokäyttäytymisen muutos. Lähteinä on käytetty mahdollisimman uutta tietoa. Työhön on liitetty social sellingin, e-myynti sekä business intelligence edustamaan uusia ja konkreettisia asioita siitä, miten digitaalisuus näkyy myynnissä ja sen johtamisessa. Teemahaastattelut olivat tärkeä osa opinnäytetyötä. Haastattelut vastasivat tutkimusongelmaan ja niiden myötä saatiin teoriaa tukevia väitteitä ja vastauksia. Selvää on, että digitaalisuus vaikuttaa myyntiin ja myynnin johtami-seen. Pääosin se koetaan mahdollisuutena ja perinteitä tulee kunnioittaa. Digitaalisuus ei saa poistaa sosiaalisia tilanteita. Modernit myyjät ovat erityisasiantuntijoita ja lisäarvoa tuovia tekijöitä myynti-osto – prosessissa. Haastat-teluiden myötä esiin tuli myös tiedon merkitys ja järjestelmien toimivuus. Digitaalisuus näkyy vahvasti myynnin johtamisessa ja se on tuonut mukanaan suunnitelmallisuutta ja nopeutta.

The topic of the Bachelor's Thesis is digital as an auxiliary in sales management. The thesis is a theoretical review and a qualitative research topic on which the research method has been used for theme interviews. The interviews were conducted to a five-person sales or sales person. The aim of the thesis is to find out how digitality influences the sales management and what it has brought with it. The aim of the thesis is to get a relevant and good picture of what digitality is in modern sales and how it affects sales and sales management. The thesis deals with issues related to sales management and new trends in digitality affecting sales and sales management.

The theoretical framework consists mainly of printed and networked sources. Topics in sales and sales management, sales roles and change in purchasing behavior. All topics are based on digital and I use the most up-to-date information from sources. Connected to work, social sales, E-sales and business information also represent new and tangible issues of how digitality can be seen in sales. Theme interviews were an important part of the thesis. The interviews responded to the problem of research and, as a result, I received arguments and answers that support the theory. It's clear that digitality affects sales and sales management. Mostly it is perceived as an opportunity and traditions are respected. Digitalism must not eliminate social situations. Modern sellers are specialists and value-added factors in the sales-purchase process. Interviews also revealed the importance of knowledge and the functionality of the systems. Digitalisation is strongly reflected in sales management and has brought with it systematic and rapidity.