Konsulttiyrityksen markkinointi asiakaspolun ensivaiheissa

Abstract

Tämä opinnäytetyö tutkii markkinoinnin väyliä, markkinoinnin sisältöä ja formaattia kehittääkseen liiketoiminnan konsultointiyrityksen markkinointia asiakaspolun ensivaiheissa. Markkinointiviestinnän avulla on tarkoitus tavoittaa pääkaupunkiseudun potentiaaliset asiakkaat ja luoda heille arvoa tuottavaa sisältöä. Tutkimuksessa paneudutaan myös ostopäätöksen tekoon ja ostopäätöstä estävien pelkojen kartoittamiseen ja poistamiseen.

Tutkimustulokset antavat toimeksiantoyritykselle tietoa siitä, kuinka markkinointia voidaan kehittää, missä kanavissa sen tulisi näkyä ja minkälaisella sisällöllä. Tällä vahvistetaan asiakaspolun ensimmäisiä vaiheita ja lisätään sitä todennäköisyyttä, että potentiaalinen asiakas ottaa toimeksiantoyrityksen harkintaan mukaan valitessaan toimijaa. Jos markkinointiviestintä voi poistaa ostamiseen liittyviä pelkoja, voidaan olettaa ostamisenkin helpottuvan.

Teoriaosuudessa käsitellään yleisimpiä markkinointiviestinnän teorioita, digitaalista markkinointia, ostopäätöksen tekoa, sekä markkinoinnin eri formaatteja. Koska digitaalinen markkinointi muuttuu vauhdilla, on teoriaosuuteen pyritty valitsemaan mahdollisimman tuoreita lähdeteoksia ja tutkimuksia.

Tutkimuksen kvantitatiivinen osio koostuu henkilökunnan kyselystä, joka suoritettiin verkkokyselynä. Kysely suoritettiin maaliskuussa 2021 ja siihen osallistui 82 % toimeksiantoyrityksen työntekijöistä. Kvalitatiivinen osio suoritettiin teemahaastatteluin viidelle yritysjohtajalle pääkaupunkiseudulla. Haastattelut toteutettiin huhti-toukokuussa 2021 Teams-puheluin.

Tutkimustulosten perusteella toimeksiantoyrityksen kannattaisi panostaa strategiseen, säännölliseen markkinointiin saavuttaakseen potentiaaliset asiakkaat. Tärkeimmät kanavat ovat verkkosivut ja LinkedIn, sekä puhujatilaisuudet, jotka ovat olleet tauolla koronapandemian vuoksi. Markkinointiviestinnässä tulisi keskittyä referenssitarinoihin ja kertoa yrityksen toimintatavoista. Parhaimpia formaatteja markkinointiviestintään ovat lyhyet hyvin jäsennellyt testit, kuvallinen kerronta, sekä lyhyet videot. Asiakasreferenssit tarjoavat samaistumispintaa potentiaalisille asiakkaille ja vahvistavat luottamusta yritykseen.

Tutkimustuloksista voidaan todeta, että omien verkkosivujen visuaalisuuden rooli kasvaa, kun ollaan hakemassa toimijaa verkkosivujen kehittämiseen. Siksi toimeksiantoyrityksen tulisi kehittää myös omia verkkosivuja ja esitellä osaamisensa verkkosivujen visuaalisuudessa ja toiminnallisuudessa.

Asiakkaat toivovat konsulttiyrityksiltä räätälöityjä ratkaisuja ja syvällistä paneutumista asiakkaan ongelmaan. Toimialan tuntemus katsotaan suurena etuna, joten asiakasreferensseissä tulisi pyrkiä esittelemään myös toimialakirjoa.