Sähköautojen vaikutus vaihtoautokauppaan : case Biilikauppa.com
Kärkimaa, Tuomas (2021)
2021
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021122290393
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021122290393
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia sähköautojen vaikutusta kuluttajille kohdistuvaan vaihtoautokauppaan autoliikkeen tasolla sekä myyjän myyntityön näkökulmasta. Tavoitteena oli saada selville, miten yrityksen ja myyjien toimintaa tarvitsee kehittää verrattuna perinteisten polttomoottoriautojen myyntiin. Sähköautoilla tarkoitetaan tässä opinnäytetyössä autoja, joiden ainoa voimanlähde on sähkömoottori eli täyssähköautoja. Opinnäytetyön kehittämiskohteena oli toimeksiantajan, Selected Cars Finland Oy:n, täyssähköautoihin erikoistuvan liiketoiminnan kehittäminen ja sähköautoymmärryksen laajentaminen vaihtoautokaupan näkökulmasta. Saatavia tuloksia on tarkoitus hyödyntää yrityksen strategiatyössä sekä henkilöstön perehdyttämisessä.
Työn keskeinen teoriapohja perustui myyntityön ja asiakkaan ostoprosessin sekä sähköautotiedon ympärille. Sähköautotiedoilla saatiin työlle olennaista tietopohjaa, jonka pohjalta pystyttiin käsittämään sähköautojen erityispiirteitä ja vaatimuksia myyntityön kannalta vaihtoautokaupassa. Myyntityön teorian kautta saatiin näkemyksiä siitä, miten myyntiprosessi autokaupassakin etenee ja missä on myyjän kannalta sen kriittisimmät kompastuskivet. Asiakkaan ostoprosessin otettiin mukaan teoriapohjaan vastapainoksi myyjäkeskeiselle myyntiprosessille myyntityön ymmärrystä laajentamaan.
Tutkimusmenetelminä opinnäytetyössä käytettiin sekä laadullista että määrällistä tutkimusta. Tutkimuksen aineisto kerättiin kahden sähköisen kyselylomakkeen kautta. Ensimmäisen, määrällisen tutkimuksen keinoin toteutetun, kyselyn kohderyhmänä olivat autoilevat ihmiset eli yrityksen näkökulmasta potentiaaliset asiakkaat ja toisen kyselyn kohderyhmänä olivat autokaupan toimijat ja sen toteutustapa oli laadullinen tutkimus.
Tutkimuksessa saatujen tulosten perusteella ja niitä tietopohjaan peilaamalla voi sähköautojen yleistymisen katsoa vaikuttavan vaihtoautokauppaan ainakin lyhyellä aikavälillä lähes yksinomaan positiivisesti muun muassa pienempien jälkikulujen ja selkeämpien ominaisuuksien muodossa. Pidemmällä aikavälillä eteen tulee ratkaistavaksi muutamia esimerkiksi sähköautojen kestävyyteen liittyviä ongelmia. Myyjiltä sähköautojen yleistyminen tulee vaatimaan uuden opiskelua, mutta tutkimustulosten mukaan asiantuntemus palkitaan asiakkaiden luottamuksella. Sähköautoihin erikoitumista voi tutkimustulosten perusteella pitää vaihtoautoliikkeelle hyvänä strategisena valintana.
Työn keskeinen teoriapohja perustui myyntityön ja asiakkaan ostoprosessin sekä sähköautotiedon ympärille. Sähköautotiedoilla saatiin työlle olennaista tietopohjaa, jonka pohjalta pystyttiin käsittämään sähköautojen erityispiirteitä ja vaatimuksia myyntityön kannalta vaihtoautokaupassa. Myyntityön teorian kautta saatiin näkemyksiä siitä, miten myyntiprosessi autokaupassakin etenee ja missä on myyjän kannalta sen kriittisimmät kompastuskivet. Asiakkaan ostoprosessin otettiin mukaan teoriapohjaan vastapainoksi myyjäkeskeiselle myyntiprosessille myyntityön ymmärrystä laajentamaan.
Tutkimusmenetelminä opinnäytetyössä käytettiin sekä laadullista että määrällistä tutkimusta. Tutkimuksen aineisto kerättiin kahden sähköisen kyselylomakkeen kautta. Ensimmäisen, määrällisen tutkimuksen keinoin toteutetun, kyselyn kohderyhmänä olivat autoilevat ihmiset eli yrityksen näkökulmasta potentiaaliset asiakkaat ja toisen kyselyn kohderyhmänä olivat autokaupan toimijat ja sen toteutustapa oli laadullinen tutkimus.
Tutkimuksessa saatujen tulosten perusteella ja niitä tietopohjaan peilaamalla voi sähköautojen yleistymisen katsoa vaikuttavan vaihtoautokauppaan ainakin lyhyellä aikavälillä lähes yksinomaan positiivisesti muun muassa pienempien jälkikulujen ja selkeämpien ominaisuuksien muodossa. Pidemmällä aikavälillä eteen tulee ratkaistavaksi muutamia esimerkiksi sähköautojen kestävyyteen liittyviä ongelmia. Myyjiltä sähköautojen yleistyminen tulee vaatimaan uuden opiskelua, mutta tutkimustulosten mukaan asiantuntemus palkitaan asiakkaiden luottamuksella. Sähköautoihin erikoitumista voi tutkimustulosten perusteella pitää vaihtoautoliikkeelle hyvänä strategisena valintana.