ANSVA-mallin toimivuus soitinliikkeen face-to-face -myynnissä
Ilmonen, Topi (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060214585
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060214585
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli selvittää vaikuttamisen ANSVA-mallin toimivuutta asiakkaan kanssa kasvokkain tapahtuvassa myyntityössä. ANSVA-malli on saanut nimensä sen viiden vaiheen englanninkielisistä nimityksistä: Attention (huomio), Need (tarve), Satisfaction (toteutus), Visualisation (kuvailu) ja Action (toiminta). Tarkastelun kohteena oli nimenomaan myyjän kyky toimia ANSVA-mallin mukaan ja soveltaa sen vaiheiden erilaisia keinoja.
ANSVA-mallia kokeiltiin soitinliike Power-Soundissa kolmen kuukauden ajan. Myyntitapahtumista ja saaduista kokemuksista pidettiin tarkkaa päiväkirjaa.
Toimivimmiksi vaiheiksi osoittautuivat Attention, Visualisation ja Action. Ne oli helpointa pitää erillään muista vaiheista. Need-vaihe nivoutui usein Attention-vaiheeseen, ja Satisfaction-vaihe tuli liian helposti hypätyksi yli ja siirryttyä suoraan Visualisation-vaiheeseen.
Koska malli sisälsi monta tarkkailtavaa vaihetta erilaisine toteutuskeinoineen, kolmen kuukauden kokeiluaika osoittautui liian lyhyeksi myyjän osaamisen kehittymisen seuraamiseksi, mikä olisi ollut mielenkiintoista. Tulokset rohkaisivat kuitenkin soveltamaan jatkossa ANSVA-mallia yrityksen face-to-face -myyntityössä.
ANSVA-mallia kokeiltiin soitinliike Power-Soundissa kolmen kuukauden ajan. Myyntitapahtumista ja saaduista kokemuksista pidettiin tarkkaa päiväkirjaa.
Toimivimmiksi vaiheiksi osoittautuivat Attention, Visualisation ja Action. Ne oli helpointa pitää erillään muista vaiheista. Need-vaihe nivoutui usein Attention-vaiheeseen, ja Satisfaction-vaihe tuli liian helposti hypätyksi yli ja siirryttyä suoraan Visualisation-vaiheeseen.
Koska malli sisälsi monta tarkkailtavaa vaihetta erilaisine toteutuskeinoineen, kolmen kuukauden kokeiluaika osoittautui liian lyhyeksi myyjän osaamisen kehittymisen seuraamiseksi, mikä olisi ollut mielenkiintoista. Tulokset rohkaisivat kuitenkin soveltamaan jatkossa ANSVA-mallia yrityksen face-to-face -myyntityössä.