Transition of a company into SaaS business model : sales organization view

Abstract

Organisaatiot maailmanlaajuisesti ovat siirtymässä lisensoiduista ohjelmistoista hyödyntämään ohjelmistoja palveluna ja toimialan näkymä on, että tämä palvelullistaminen vain kiihtyy. Palvelupohjaiseen liiketoimintamalliin siirtymisen onnistuminen edellyttää laajan toimijajoukon ymmärtämistä ja heidän etujen huomioon ottamista.

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin ohjelmistojen myyntiorganisaation muutosta tuotemyynnistä SaaS-myyntiin olemassa oleville asiakkaille. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää toimenpiteitä, joita yrityksen tulee painottaa myyntiprosessin kehittämisessä, jotta yritys onnistuu vakuuttamaan asiakkaat siirtymään yrityksen olemassa olevista ratkaisuista yrityksen ohjelmistopalveluun. Opinnäytetyössä yhdistettiin kvalitatiivinen ja kvantitatiivinen tutkimusote. Tutkimusaineiston keräämiseen käytettiin myyntitiimin jäsenten haastatteluja, joita seurasi puolistrukturoitu kysely.

Työn tulokset osoittavat, että on elementtejä, joiden vastaajat kokevat vaikuttavan myynnin menestykseen. Näihin kuuluvat tavoitteiden mukainen organisaatio, asiakkaiden suosittelut ja sen varmistaminen, että asiakkaat ymmärtävät uuden tarjoaman kaikki näkökohdat, kuten kustannukset ja arvon. Verkostovaikutusten korostamista ja toimittajasuhteiden muutoksia voidaan lisäksi hyödyntää siirtymän edistämisessä.

Organizations worldwide are moving from perpetual software into utilizing software as a service solutions and the outlook in the industry is that this servitization is only accelerating. In order to succeed in the move to the servicebased business model, understanding about a broad range of actors and their interests need to be considered.

The present Master’s thesis studied transformation of a sales organization from product sales to selling SaaS to existing customers. The Aim of the thesis is to study the actions company needs to emphasize in developing the sales process and to succeed in convincing customers to switch the company’s existing solutions into its software as a service offering. The study uses mixed methods approach with qualitative and quantitative methodologies. Interviews of sales team members followed by a semi-structured survey were used to gather the research data.

The results show that there are elements that the respondents find effective in the sales success. These include organization which is in line with the objectives, customers testimonials and ensuring that the customers understand all the aspects of the new offering, such as costs and value. The emphasis of the network effects and changes in supplier relationships can be further exploited to promote the transition.