Myyntiorganisaation motivaation johtaminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena on myyntiorganisaation motivaation johtaminen finanssi- ja vakuutusalan kohdeorganisaatiossa, työn tarkoituksena on tutkia myynnin motivaation johtamista ja miten sitä voidaan kehittää finanssipalvelualan myyntiorganisaatiossa. Tavoitteena on selvittää asiantuntijoiden ja myyjien motivaatiota lisääviä johtamisen tekijöitä ja pohtia niiden vaikutusta työn tuloksellisuuteen, työssä suoriutumiseen ja palkitsemiseen.

Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä käsitellään motivaatiota ja syvennytään sisäisen motivaation johtamiseen ihmisen neljän perustarpeen kautta. Nämä ovat kyvykkyyden johtaminen, vapaaehtoisuuden johtaminen, yhteenkuuluvuuden johtaminen ja hyvän tekemisen johtaminen. Tämän lisäksi käsitellään myös myynnin johtamista, palkitsemista, myyntiä etänä ja itse myyntiä.

Työn empiirisessä osiossa myyntiorganisaation motivaation johtamiseen syvennytään kvalitatiivisen tutkimuksen kautta teemahaastatteluita hyödyntäen. Opinnäytetyön tulokset osoittivat, että myynninjohtamisella on mahdollista vaikuttaa merkittävästi sisäisen motivaation edistämiseen vapaaehtoisuuden, yhteenkuuluvuuden, kyvykkyyden, ja hyväntekemisen johtamisella. Palkitsemisella voidaan katsoa olevan suuri motivoiva merkitys myyntityötä tekevälle tulosorientoituneelle tekijälle