The B2C buyer’s buying process in investment sales : a qualitative study of critical incidents during an online meeting
Kërtyta, Kirsi (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022121530078
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022121530078
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää syyt, miksi ostaja ei tee positiivista ostopäätöstä sijoitusyhtiön myyntiedustajan kanssa verkossa järjestetyn ensitapaamisen päätteeksi. Tutkimuksessa keskityttiin tunnistamaan ostajan prosessin vaiheet ja ensimmäisellä tapaamisella sattuneet kriittiset tapahtumat, jotka ovat vaikuttaneet potentiaalisen asiakkaan ostopäätökseen.
Tässä tutkimuksessa keskityttiin syksyllä 2022 ensimmäiseen tapaamiseen osallistuneiden kuluttajien kohderyhmään, joita pidettiin potentiaalisina ostajina. Tutkimus lähestyi tutkittavaa aihetta ostajan ostoprosessin näkökulmasta ja vertasi tätä toimeksiantoyrityksen myyntiprosessiin. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluin puhelimitse. Tärkeimmät tässä tutkimuksessa käytetyt teoriat olivat Ostajan murheista eri ajanjaksoilla (Eades, 2009), Ostajan ostoprosessi (LaSalle 2003), AIDA-malli (Strong & Lewis, 1922), Vaikutuksen hierarkia- malli (Lavidge & Steiner, 1961).
Tulokset osoittivat, että ostajat eivät olleet ostoprosessissaan siinä vaiheessa, että he olisivat olleet valmiita ottamaan riskin muuttaa sijoituspäätöksiään vähimmäisinvestointia vaatineella summalla. Tutkimuksen johtopäätös oli, että ostaja kokee mahdollisella tappioiden määrällä olevan enemmän vaikutusta päätöksentekoon kuin luottamuksella voittoihin. Tulokset perustuvat teoreettiseen tutkimukseen ja haastattelujen tuloksiin. Johdon toteutuksia tarkastellaan johtopäätösluvussa. Myyntijohdon on pohdittava, kuinka heidän myyntiprosessiaan muokataan ostajan ostoprosessiin sopivaksi. The objective of the present Master’s thesis is to identify the reasons why the buyer does not make the buying decision with the sales representative of an investment company, at the end of their first meeting organized online. The research focuses on identifying the stages of the buyer’s process and recognizing the critical incidents affecting the buyer’s decision during the first meeting.
The research focuses on the target group gathered from consumers who attended their first meeting during the autumn of 2022 and were considered potential customers of the case company. The research was conducted from the viewpoint of the buyer’s buying process, which was reflected in the sales process of the case company. The research was conducted through semi-structured interviews by phone. The main theories used in the research were the Buyer’s concerns - model (Eades, 2009), the Buyer’s process - model (LaSalle, 2003), the AIDA - model (Strong & Lewis1922) and the hierarchy of effects - model (Lavidge & Steiner, 1961).
The findings revealed that the buyers were not positioned in their buying process at a stage where they would be willing to take the risk of making changes to their investment decisions with the amount that the minimum investment required. The research conclusion was that the buyer feels that the potential losses had more influence on the decision-making than the confidence in the possible gains.
The results are based on theoretical research and findings based on the interviews. The managerial implementations are considered in the conclusions chapter. The sellers need to consider how to adapt their selling process to the buyer’s buying process.
Tässä tutkimuksessa keskityttiin syksyllä 2022 ensimmäiseen tapaamiseen osallistuneiden kuluttajien kohderyhmään, joita pidettiin potentiaalisina ostajina. Tutkimus lähestyi tutkittavaa aihetta ostajan ostoprosessin näkökulmasta ja vertasi tätä toimeksiantoyrityksen myyntiprosessiin. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluin puhelimitse. Tärkeimmät tässä tutkimuksessa käytetyt teoriat olivat Ostajan murheista eri ajanjaksoilla (Eades, 2009), Ostajan ostoprosessi (LaSalle 2003), AIDA-malli (Strong & Lewis, 1922), Vaikutuksen hierarkia- malli (Lavidge & Steiner, 1961).
Tulokset osoittivat, että ostajat eivät olleet ostoprosessissaan siinä vaiheessa, että he olisivat olleet valmiita ottamaan riskin muuttaa sijoituspäätöksiään vähimmäisinvestointia vaatineella summalla. Tutkimuksen johtopäätös oli, että ostaja kokee mahdollisella tappioiden määrällä olevan enemmän vaikutusta päätöksentekoon kuin luottamuksella voittoihin. Tulokset perustuvat teoreettiseen tutkimukseen ja haastattelujen tuloksiin. Johdon toteutuksia tarkastellaan johtopäätösluvussa. Myyntijohdon on pohdittava, kuinka heidän myyntiprosessiaan muokataan ostajan ostoprosessiin sopivaksi.
The research focuses on the target group gathered from consumers who attended their first meeting during the autumn of 2022 and were considered potential customers of the case company. The research was conducted from the viewpoint of the buyer’s buying process, which was reflected in the sales process of the case company. The research was conducted through semi-structured interviews by phone. The main theories used in the research were the Buyer’s concerns - model (Eades, 2009), the Buyer’s process - model (LaSalle, 2003), the AIDA - model (Strong & Lewis1922) and the hierarchy of effects - model (Lavidge & Steiner, 1961).
The findings revealed that the buyers were not positioned in their buying process at a stage where they would be willing to take the risk of making changes to their investment decisions with the amount that the minimum investment required. The research conclusion was that the buyer feels that the potential losses had more influence on the decision-making than the confidence in the possible gains.
The results are based on theoretical research and findings based on the interviews. The managerial implementations are considered in the conclusions chapter. The sellers need to consider how to adapt their selling process to the buyer’s buying process.