Process model for international bid support function
Salonen, Juha (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022121530143
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022121530143
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli luoda prosessimalli kansainvälisten myyntihankkeiden tukitoiminnolle, joka parantaa asiakastyytyväisyyttä, tehostaa myynnin toimintaa ja kasvattaa kansainvälistä liiketoimintaa.
Opinnäytetyö vastasi seuraaviin tutkimuskysymyksiin: Miten muuttuva B2B - ostokäyttäytyminen vaikuttaa yritysten ostotapoihin? Miten globaalin liiketoimintayksikön tulisi mahdollistaa ja tukea kansainvälistä liiketoimintaa? Millainen prosessi tarvitaan kansainväliseen tarjoustukitoimintaan?
Opinnäytetyön tutkimusmenetelmänä oli laadullinen toimintatutkimus yhdistettynä myynnin mahdollistamisen prosessimallin osa-alueisiin. Tutkimuksen osana toteutettiin myös kyselytutkimus, jonka tarkoituksena oli kartoittaa yrityksen sisäisiä ja ulkoisia tarpeita.
Tutkimuksen teoriaosuudessa on tarkasteltu B2B-ostokäyttäytymisen muutosta ja miten se vaikuttaa tapaan, jolla yritykset ostavat tulevaisuudessa. Lisäksi tässä työssä esitellään myynnin mahdollistamisen malli, joka yhdistää koko organisaation eri osaamisalueita myynnin kasvun aikaansaamiseksi.
Opinnäytetyön aikana kehitettiin uusi myynnintukiprosessi kansainvälisiä myyntihankkeita varten, joka vastaa toimeksiantajan asettamiin tavoitteisiin. Lisäksi tämän opinnäytetyön tuloksena syntyi prosessikehitysmalli, jota voidaan hyödyntää vastaavien myynnintukiprosessien kehittämisessä. The goal of this thesis was to create a process model for the support function of international sales projects that improves customer satisfaction, enhances sales operations, and increases international business growth.
The thesis answered the following research questions: How does the changing B2B buying behavior affect the buying habits of companies? How should the common central team enable and support international business? What kind of process is needed for international tender support activities?
The research method of the thesis was qualitative action research combined with the elements of the Sales Enablement Process Model. As part of the research, a survey was also carried out, the purpose of which was to map the company's internal and external needs.
The theoretical part of the research has examined the change in B2B buying behavior and how it affects the way companies buy in the future. In addition, this work presents the Sales Enablement model that combines the different areas of expertise of the entire organization in order to achieve sales growth.
During this thesis, a new sales support process was developed for international sales projects, which meets the goals set by the client. In addition, this thesis resulted in a process development model that can be used in the development of similar sales support processes.
Opinnäytetyö vastasi seuraaviin tutkimuskysymyksiin: Miten muuttuva B2B - ostokäyttäytyminen vaikuttaa yritysten ostotapoihin? Miten globaalin liiketoimintayksikön tulisi mahdollistaa ja tukea kansainvälistä liiketoimintaa? Millainen prosessi tarvitaan kansainväliseen tarjoustukitoimintaan?
Opinnäytetyön tutkimusmenetelmänä oli laadullinen toimintatutkimus yhdistettynä myynnin mahdollistamisen prosessimallin osa-alueisiin. Tutkimuksen osana toteutettiin myös kyselytutkimus, jonka tarkoituksena oli kartoittaa yrityksen sisäisiä ja ulkoisia tarpeita.
Tutkimuksen teoriaosuudessa on tarkasteltu B2B-ostokäyttäytymisen muutosta ja miten se vaikuttaa tapaan, jolla yritykset ostavat tulevaisuudessa. Lisäksi tässä työssä esitellään myynnin mahdollistamisen malli, joka yhdistää koko organisaation eri osaamisalueita myynnin kasvun aikaansaamiseksi.
Opinnäytetyön aikana kehitettiin uusi myynnintukiprosessi kansainvälisiä myyntihankkeita varten, joka vastaa toimeksiantajan asettamiin tavoitteisiin. Lisäksi tämän opinnäytetyön tuloksena syntyi prosessikehitysmalli, jota voidaan hyödyntää vastaavien myynnintukiprosessien kehittämisessä.
The thesis answered the following research questions: How does the changing B2B buying behavior affect the buying habits of companies? How should the common central team enable and support international business? What kind of process is needed for international tender support activities?
The research method of the thesis was qualitative action research combined with the elements of the Sales Enablement Process Model. As part of the research, a survey was also carried out, the purpose of which was to map the company's internal and external needs.
The theoretical part of the research has examined the change in B2B buying behavior and how it affects the way companies buy in the future. In addition, this work presents the Sales Enablement model that combines the different areas of expertise of the entire organization in order to achieve sales growth.
During this thesis, a new sales support process was developed for international sales projects, which meets the goals set by the client. In addition, this thesis resulted in a process development model that can be used in the development of similar sales support processes.