Ristiinmyyntiin sitouttaminen valintamuotoilun keinoin

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena on kasvattaa toimeksi antaneen yrityksen ristiinmyyntiä ja auttaa ristiinmyynnin hankkeen tavoitteiden saavuttamisessa. Opinnäytetyön tavoitteena on saada selvyyttä siitä, kuinka yrityksen työntekijöitä voidaan sitouttaa ristiinmyyntiin. Ristiinmyynti on yrityksessä uutta toimintaa ja se tulee saattaa kiinteäksi osaksi arkea. Opinnäytetyön kehittämistehtävänä on saada selville, miten työntekijöitä voidaan sitouttaa ristiinmyynnin toteuttamiseen valintamuotoilun keinoin.

Opinnäytetyön viitekehyksessä käydään läpi kahta eri kokonaisuutta: arvonluonnin ja merkityksellistämisen vaikutusta ristiinmyyntiin sekä ihmisen päätöksentekoon vaikuttamismahdollisuuksia valintamuotoilun keinoin. Arvonluonnilla ja merkityksellistämisellä huomattiin olevan selkeitä vaikutuksia ristiinmyynnin tekemiseen ja toimintaan sitouttamiseen. Vaikuttaisi siltä, että ihmisellä on luontainen taipumus merkityksellistää asioita ja työntekijöitä voidaan sitouttaa pitkäaikaisesti merkityksellisillä työtehtävillä, jotka luovat heille arvoa. Valintamuotoilun keinojen tarkastelun kautta löydettiin useita myynti- ja toimintaan sitouttamistilanteisiin soveltuvia valintamuotoilumahdollisuuksia, joita voidaan hyödyntää työntekijöiden tuuppaamisessa tekemään ristiinmyyntiä.

Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena toimintatutkimuksena. Opinnäytetyön tulokseen pääsemiseksi opinnäytetyössä oli toimintatutkimukselle ominaisesti tutkittu arvonluontimahdollisuuksia ja valintamuotoilun keinoja itsereflektiivisen kehän kautta. Opinnäytetyön kirjoittaja toimii toimeksi antaneella yrityksellä ristiinmyynnin hankkeen vetäjänä, jolloin hänen oli luontaista toimia hankkeen tutkimisessa muutosta aiheuttavana aktiivisena toimijana. Aineistonkeruu toteutettiin pääasiassa workshop-työskentelynä. Aineiston analysoinnissa käytettiin teemoittelua.

Opinnäytetyön tuloksena tunnistettiin, että työntekijöille voidaan tuottaa arvoa ristiinmyynnin yhteydessä työntekijään kohdistuvien etujen, asiakkaisiin kohdistuvien etujen sekä yritykseen kohdistuvien etujen kautta. Työntekijöitä voidaan ohjata valintamuotoilun keinoin kohti näitä arvonluontikokemuksia muun muassa toiminnan sujuvoittamisen, pelillistämisen, yhteisöllisen toiminnan ja myyntitoiminnan ajoittamisella oikein. Opinnäytetyön löydökset ja aiheesta löydetty tietoperusta tukevat toisiaan ja muodostavat näin yhtenäisen lopputuloksen.

Tehdyllä toimintatutkimuksella päästiin siihen tulokseen, joka opinnäytetyölle annettiin eli pystyttiin tutkimaan juuri sitä, mistä tietoa tarvittiin. Tutkimuksen teossa huomioitiin mahdollisimman laaja alan asiantuntijoiden näkemysten esiin tuleminen, millä edistetään tutkimuksen toistettavuutta. Opinnäyteyön perusteella pystytään kehittämään toimeksiantaneen yrityksen työntekijöiden sitouttamista ristiinmyynnin tekemiseen.