Vakuutusmyynnin business to business tukimateriaalin kehittäminen

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja on Keskinäinen vakuutusyhtiö Fennia, jossa on ollut käynnissä monivuotinen hanke, jossa Fennia on uudistanut ilmettään ja tehnyt työtä parantaakseen sisäisiä prosessejaan ja asiakasviestintäänsä. Tavoitteena yrityksellä on tulevaisuudessa olla alansa asiakaslähtöisin toimija.

Asiakkaan ostokäyttäytyminen on muuttunut vakuutustoimialalla ja murros näkyy vahvasti alan myyntityötä tekevissä organisaatioissa. Tiedon läpinäkyvyys on lisännyt asiakkaan mahdollisuuksia vertailla yrityksiä ja niiden tarjoamia tuotteita. Myynnin vaikuttamismahdollisuudet ovat siten suppeampia, kuin ennen ja myyntityöhön tarvitaan uudenlaista näkökulmaa sekä uudenlaisia materiaaleja tukemaan myyntitilannetta.

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutustua vapaaehtoisen henkilövakuuttamisen myyntiprosessiin, myynnin käytänteisiin sekä lisätä ymmärrystä myyntityön haasteista. Kehittämistyön tavoitteena oli selvittää, minkälainen materiaali tukee tulevaisuudessa henkilövakuuttamisen myyntitilanteita ja johtaisi kaupan syntymiseen. Lisäksi tavoite oli kehittää vapaaehtoisten henkilövakuutuksen myyntimateriaaleja erilaisin markkinointiviestinnän keinoin tukemaan paremmin yrityksen mielikuvaa, viestinnän sävyä ja visuaalista ulkoasua.

Opinnäytetyössä keskityttiin yritysasiakkaille suunnattuun henkilövakuutusten myyntitilanteeseen ja tietoperusta rakentui myynnin ja markkinointiviestinnän kirjallisuuteen. Opinnäytetyö oli tutkimuksellinen kehittämistyö, joka tutkimusstrategiana oli toimintatutkimus. Aineistoa kerättiin haastatteluilla, kyselyillä ja havainnoimalla. Havainnointia toteutettiin työskenneltäessä toimeksiantajalle.

Tutkimustyön johtopäätöksenä voidaan todeta, että vakuutustuotteiden myynnissä työskentelevän asiantuntijan keskeisin tehtävä on tarjota asiakkaalle näkemyksellisyyttä ja uusia ajatuksia asiakkaan liiketoiminnan kehittämiseen. Myynnin tukimateriaaleilla voidaan vahvistaa Fennian brändiä ja luoda tunnetta välittämisestä visuaalisin keinoin. Materiaalin avulla voidaan varmistaa myyntitapaamisten tasalaatuisuus. Tutkimuksessa nousi esille tarve vastaaville materiaaleille muidenkin vakuutuslajien osalta. Jatkokehittämisehdotuksena esitettiin materiaalien laajempaa kehittämistä sekä niiden tallentamista intraan, josta ne ovat kootusti löydettävissä.