Uusasiakashankinnan kehittäminen Myyntiorganisaatio X:ssä
Mikkola, Iida (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023052815000
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023052815000
Tiivistelmä
Opinnäytetyö käsittelee uusasiakashankintaa toimeksiantajaorganisaatio Myyntiorganisaatio X:ssä. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää Myyntiorganisaatio X:n uusasiakashankinnan nykyisen prosessin haasteita. Nykyisen uusasiakashankinnan prosessin haasteiden löytymisen lisäksi opinnäytetyön tavoitteena oli kehitysehdotusten löytäminen uusasiakashankinnan prosessin parantamiseksi. Opinnäytetyö koostuu teoria- sekä tutkimusosuuksista. Teoreettisessa viitekehyksessä käsitellään B2B-myynnin nykytilaa, uusasiakashankinnan prosessia sekä B2B-asiakkaiden modernia ostokäyttäytymistä. Ensimmäinen teoriaosuus koostuu B2B-myynnin nykytilasta, jonka jälkeen uusasiakashankinta on määritelty käsitteenä. Tämän jälkeen kuvataan uusasiakashankinnan prosessia, jonka jälkeen käsitellään B2B-asiakkaiden modernia ostokäyttäytymistä. Teoreettinen viitekehys koostuu akateemisista kirjoista sekä alan toimijoiden sähköisistä julkaisuista.
Opinnäytetyön tutkimus on tehty kvalitatiivisena tutkimuksena Myyntiorganisaatio X:ssä työskenteleville B2B-myyjille, jotka tekevät uusasiakashankintaa. Tutkimusmenetelmänä käytettiin haastatteluja, jotka toteutettiin kasvotusten tai verkossa Teamsin välityksellä. Haastatteluiden tavoitteena oli saada käsitys uusasiakashankinnan prosessin nykytilan haasteista toimeksiantajaorganisaatiossa. Haastatteluiden pääteemat olivat uusasiakashankinnan prosessi ja ajankäyttö, prospektointi, uusasiakashankinnan materiaalit ja mallit, ostoprosessi sekä onnistumisten jakaminen ja esimiestyö. Tutkimuksen otoksen perusteella huomattiin, että uusasiakashankinnan prosessissa on kehitettävää, mutta osa asioista oli hyvällä tasolla. Tutkimuksen otoksen perusteella suurimmat haasteet olivat ajan riittävyys, ihanneasiakassuunnitelman puutteellisuus, liidien, vinkkien ja suosittelijamallin vähyys sekä materiaalien ja mallin tai pelikirjan puutteellisuus. Suurimpiin haasteisiin esitettiin kehitysehdotuksia haastatteluiden ja opinnäytetyön teoreettisen pohjan avulla. Haastattelun vastausten perusteella esihenkilötyö, ostoprosessin sujuvuus sekä myyntiorganisaation tarjoaman arvon ja hyödyn ymmärtäminen oli hyvällä tasolla.
Opinnäytetyön tutkimus on tehty kvalitatiivisena tutkimuksena Myyntiorganisaatio X:ssä työskenteleville B2B-myyjille, jotka tekevät uusasiakashankintaa. Tutkimusmenetelmänä käytettiin haastatteluja, jotka toteutettiin kasvotusten tai verkossa Teamsin välityksellä. Haastatteluiden tavoitteena oli saada käsitys uusasiakashankinnan prosessin nykytilan haasteista toimeksiantajaorganisaatiossa. Haastatteluiden pääteemat olivat uusasiakashankinnan prosessi ja ajankäyttö, prospektointi, uusasiakashankinnan materiaalit ja mallit, ostoprosessi sekä onnistumisten jakaminen ja esimiestyö. Tutkimuksen otoksen perusteella huomattiin, että uusasiakashankinnan prosessissa on kehitettävää, mutta osa asioista oli hyvällä tasolla. Tutkimuksen otoksen perusteella suurimmat haasteet olivat ajan riittävyys, ihanneasiakassuunnitelman puutteellisuus, liidien, vinkkien ja suosittelijamallin vähyys sekä materiaalien ja mallin tai pelikirjan puutteellisuus. Suurimpiin haasteisiin esitettiin kehitysehdotuksia haastatteluiden ja opinnäytetyön teoreettisen pohjan avulla. Haastattelun vastausten perusteella esihenkilötyö, ostoprosessin sujuvuus sekä myyntiorganisaation tarjoaman arvon ja hyödyn ymmärtäminen oli hyvällä tasolla.