Importance of key sales competencies in selling services : case Frontline Responses Finland Ltd.
Itkonen, Tapio (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023060320957
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023060320957
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön päätavoitteena oli tunnistaa mahdollisia puutteita FRF Oy:n myyntikoulutuksessa sekä henkilöstön myyntitaidoissa. FRF Oy on maailmanlaajuisesti toimiva suomalainen B2B turvallisuusalan yritys. Puutteiden tunnistaminen voi auttaa yritystä myynnin koulutuksen kehittämisessä ja tätä kautta yrityksen henkilöstön osaamiseen ja myynnin menestykseen.
Teoreettisena viitekehyksenä käytettiin ADDIE-nimistä suunnittelumallia. Viitekehys on tarkoitettu koulutusohjelmien kokonaisvaltaiseen kehittämiseen ja toteuttamiseen. ADDIE:n avulla kirjoittaja pyrki tunnistamaan B2B-myynnin piirteitä ja menetelmiä, sekä kehittää yrityksen myynnin koulutusohjelmaa kohti tavoitetilaa. Kuvailevaa tutkimusta sovellettiin puolistrukturoitujen haastattelujen (N=4) avulla. Haastattelut suoritettiin FRF Oy:sta valittujen työntekijöiden kanssa.
Haastateltavat pitivät myynnin jatkokoulutusta välttämättömänä. Opinnäytetyön havainnot osoittavat merkittäviä puutteita nykyisen koulutusohjelman yleisessä toteutuksessa ja työntekijöiden osaamisessa. FRF Oy:lle olennaista on myyntikoulutuksen kehittäminen ja systemaattinen toteuttaminen keskittymällä muun muassa aihealueisiin kuten asiakassuhteen ylläpito, tarjousten laatiminen ja myynti käsitteeenä yrityksessä. Tämän voidaan arvioida tukevan yritystä parantamaan henkilöstön osaamista ja saavuttamaan parempia myyntituloksia.
Teoreettisena viitekehyksenä käytettiin ADDIE-nimistä suunnittelumallia. Viitekehys on tarkoitettu koulutusohjelmien kokonaisvaltaiseen kehittämiseen ja toteuttamiseen. ADDIE:n avulla kirjoittaja pyrki tunnistamaan B2B-myynnin piirteitä ja menetelmiä, sekä kehittää yrityksen myynnin koulutusohjelmaa kohti tavoitetilaa. Kuvailevaa tutkimusta sovellettiin puolistrukturoitujen haastattelujen (N=4) avulla. Haastattelut suoritettiin FRF Oy:sta valittujen työntekijöiden kanssa.
Haastateltavat pitivät myynnin jatkokoulutusta välttämättömänä. Opinnäytetyön havainnot osoittavat merkittäviä puutteita nykyisen koulutusohjelman yleisessä toteutuksessa ja työntekijöiden osaamisessa. FRF Oy:lle olennaista on myyntikoulutuksen kehittäminen ja systemaattinen toteuttaminen keskittymällä muun muassa aihealueisiin kuten asiakassuhteen ylläpito, tarjousten laatiminen ja myynti käsitteeenä yrityksessä. Tämän voidaan arvioida tukevan yritystä parantamaan henkilöstön osaamista ja saavuttamaan parempia myyntituloksia.