Development of cooperation between sales and operations in capital projects
Viitanen, Joni (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023060421062
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023060421062
Tiivistelmä
Tämän lopputyön tarkoituksena oli tutkia, kuinka hyvin Valmet Automation Oy:n myynnin ja toimitusorganisaation yhteistyö sujuu, miten myyntiin liittyviä ohjeita ja prosesseja noudatetaan sekä mitkä ovat yhteistyön kannalta suurimmat haasteet eri sidosryhmien näkökulmasta.
Työ jakautui kolmeen päävaiheeseen: Työn rajaus, mitä tuoteryhmiä sekä maantieteellisiä alueita käsitellään ja keitä sieltä haastatellaan, haastattelututkimuksen laadinta ja haastatteluiden teko sekä tulosten analysointi ja kehitysehdotusten laadinta.
Lopputyön toimintatutkimusvaiheessa ongelmaa lähestyttiin kvalitatiivisella metodologialla, käyttäen teemahaastatteluja. Haastateltaviin kuului 18 myyntipäällikköä tai -johtajaa, 11 projektipäällikkö, kuusi tuotepäällikköä ja 14 linjaesihenkilöä. Lisäksi toimitusorganisaation johtoryhmälle pidettiin erillinen työpaja, jossa käsiteltiin haastatteluiden alustavia tuloksia.
Haastatteluiden analysoinnin perusteella tunnistettiin useita kehityskohteita, joista valittiin kolme tärkeintä aihepiiriä. Nämä olivat ajanhallinta, kommunikaatio ja priorisointi. Osa havainnoista jätettiin työn rajauksesta johtuen tarkemman käsittelyn ulkopuolelle. The purpose of the present Master´s thesis is to investigate how well the cooperation between Valmet Automation Inc.'s sales and operations organization work together, how sales-related instructions and processes are followed, and what the biggest challenges in terms of cooperation from the point of view of different stakeholders are.
The work is divided into three main phases: First, delimitation of the scope, which Product Groups and geographical areas will be covered, and who will be interviewed there. Secondly, preparation of the interview research and thirdly, conducting the interviews, analyzing the results, and drafting the development proposals.
In the action research phase of the study, the problem is approached with a qualitative methodology, using theme interviews. The interviewees included 18 Sales Managers or Directors, 11 Project Managers, six Product Managers, and 14 Line Managers. In addition, a separate workshop was held for the management team of the delivery organization, where the preliminary results of the interviews and their consequences were discussed.
Based on the analysis of the findings, six development targets were found, the three most important ones of them Time Management, Communication, and Prioritization were selected. Due to the limited scope of the work, three less important observations were left out of more detailed analysis.
Työ jakautui kolmeen päävaiheeseen: Työn rajaus, mitä tuoteryhmiä sekä maantieteellisiä alueita käsitellään ja keitä sieltä haastatellaan, haastattelututkimuksen laadinta ja haastatteluiden teko sekä tulosten analysointi ja kehitysehdotusten laadinta.
Lopputyön toimintatutkimusvaiheessa ongelmaa lähestyttiin kvalitatiivisella metodologialla, käyttäen teemahaastatteluja. Haastateltaviin kuului 18 myyntipäällikköä tai -johtajaa, 11 projektipäällikkö, kuusi tuotepäällikköä ja 14 linjaesihenkilöä. Lisäksi toimitusorganisaation johtoryhmälle pidettiin erillinen työpaja, jossa käsiteltiin haastatteluiden alustavia tuloksia.
Haastatteluiden analysoinnin perusteella tunnistettiin useita kehityskohteita, joista valittiin kolme tärkeintä aihepiiriä. Nämä olivat ajanhallinta, kommunikaatio ja priorisointi. Osa havainnoista jätettiin työn rajauksesta johtuen tarkemman käsittelyn ulkopuolelle.
The work is divided into three main phases: First, delimitation of the scope, which Product Groups and geographical areas will be covered, and who will be interviewed there. Secondly, preparation of the interview research and thirdly, conducting the interviews, analyzing the results, and drafting the development proposals.
In the action research phase of the study, the problem is approached with a qualitative methodology, using theme interviews. The interviewees included 18 Sales Managers or Directors, 11 Project Managers, six Product Managers, and 14 Line Managers. In addition, a separate workshop was held for the management team of the delivery organization, where the preliminary results of the interviews and their consequences were discussed.
Based on the analysis of the findings, six development targets were found, the three most important ones of them Time Management, Communication, and Prioritization were selected. Due to the limited scope of the work, three less important observations were left out of more detailed analysis.