Asiakasreferenssien käyttö vakuutusmyyntityön tukena
Lahtela, Roosa (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023091926036
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023091926036
Tiivistelmä
Opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona vakuutusalan yritykselle, josta käytettiin opinnäytetyössä nimeä Yritys X. Työn tarkoituksena oli tutkia, miten Yritys X:n kokeneet huippumyyjät hankkivat ja hyödyntävät asiakasreferenssejä työssään vähentäen kylmäsoittokohteiden määrää. Tarkoituksena oli luoda tutkimuksen perusteella yhteinen toimintamalli toimeksiantajayrityksen myyjille asiakasreferenssien systemaattisen hyödyntämisen tueksi.
Tutkimusmenetelmäksi valittiin puolistrukturoitu haastattelu, joka toteutettiin videohaastatteluna. Haastatteluja toteutettiin yhteensä seitsemän. Teoriaosuudessa käsiteltiin vakuutusalaa ja sen tyypillisiä piirteitä Suomessa, vakuutusten myyntiä, huippumyyjien ominaisuuksia ja myyntiprosessin vaiheita sekä erilaisten asiakasreferenssien anatomiaa.
Opinnäytetyön tuloksena saatiin toimeksiantajalle luotua ohjeistus, kuinka saada referenssin hyödyt irti, miten ja miksi niitä tulisi käyttää. Toimeksiantajayritys voi halutessaan materiaalin avulla kouluttaa henkilöstöään jatkossa asiakasreferenssien hankkimiseen, sekä hyödyntämiseen.
Tutkimusmenetelmäksi valittiin puolistrukturoitu haastattelu, joka toteutettiin videohaastatteluna. Haastatteluja toteutettiin yhteensä seitsemän. Teoriaosuudessa käsiteltiin vakuutusalaa ja sen tyypillisiä piirteitä Suomessa, vakuutusten myyntiä, huippumyyjien ominaisuuksia ja myyntiprosessin vaiheita sekä erilaisten asiakasreferenssien anatomiaa.
Opinnäytetyön tuloksena saatiin toimeksiantajalle luotua ohjeistus, kuinka saada referenssin hyödyt irti, miten ja miksi niitä tulisi käyttää. Toimeksiantajayritys voi halutessaan materiaalin avulla kouluttaa henkilöstöään jatkossa asiakasreferenssien hankkimiseen, sekä hyödyntämiseen.