Ostajan valintakriteerit tilitoimistopalvelujen ostamisessa

Abstract

Opinnäytetyön aiheena on ostajan valintakriteerit tilitoimistopalvelujen ostamisessa. Tutkimusongelma on ostajan valintakriteerien tärkeysjärjestys, ja alatutkimusongelmana tilitoimiston markkinointiviestinnän ja suositusten vaikutus tilitoimiston valintaan. Työn toimeksiantaja on Talenom Oy - yksi Suomen suurimmista taloushallintopalvelujen tarjoajista. Toimeksiantaja ei ole toteuttanut toimintansa aikana vastaavaa tutkimusta.

Opinnäytetyön tietoperusta koostuu markkinointiaiheisista julkaisuista, taloushallintoliiton Internet julkaisuista sekä haastatteluista. Tutkimus oli tilastollinen tutkimus, joka suoritettiin puhelinhaastatteluin etukäteen tehdyn kyselylomakkeen avulla. Kyselylomake sisälsi 15 monivalintakysymystä, ja yhden kyllä/ei kysymyksen koskien heille mahdollisesti tehtyä myyntityötä. Tämän lisäksi oli vapaat kommentit osio, sekä kyselyn alussa vastaajat saivat mainita omasta mielestään kolme tärkeintä tekijää tilitoimiston valintaan liittyen.

Tutkimusta varten soitimme Oulun talousalueella vaikuttaville yrityspäättäjille. Soittolistat rajattiin liikevaihtoluokkaan 1-3 miljoonaa euroa. Toimialarajoitusta ei ollut. Soitimme 148 puhelua, joista saimme 48 vastausta. Näistä vastanneista 40 käytti tilitoimistopalveluja, ja kysely keskeytettiin niiden kahdeksan osalta, jotka eivät tilitoimistopalveluja käyttäneet. Tuloksista kävi ilmi, että markkinointiviestinnällä, eli suosituksilla, mainonnalla, myyntityöllä ja tunnettuudella ei ollut suurta vaikutusta tilitoimiston valintaan, vaikka suurimmalle osalle vastanneista oli myyty tilitoimistopalveluja. Suositukset sijoittuivat tärkeydeltään keskikastiin. Sen sijaan vastanneet pitivät palvelua, ammattitaitoa ja mainetta kaikista tärkeimpinä valintakriteereinä.

Tutkimustulokset osoittivat selkeästi, mitä tekijöitä yrityspäättäjät pitivät eniten tärkeimpinä. Selkeästi oli huomattavissa, että tällä hetkellä tilitoimistojen suorittamaa myyntityötä ja mainontaa ei arvostettu. Osittain tämä johtuu siitä, että nykypäivänä tilitoimistojen suorittama mainonta ja myyntityö on hyvin vähäistä. Vastaavanlaisen tutkimuksen voisi suorittaa tulevaisuudessa uudestaan, jotta nähtäisiin onko ostajan valintakriteereihin tullut muutoksia.

This thesis is a study about buyer’s selection criterions when buying accounting services. Our client, Talenom Ltd, is one of the biggest providers of accounting services in Finland. Research problems are buyer’s selection criterions priorities when buying accounting services, and how promotion and recommendations affect the choice of the accounting firm. Our client has not done research like this before.

Thesis’ knowledge base consists of marketing publications, Finnish Accounting Association’s Internet releases and interviews. The research was a statistical research, which was conducted by telephone interview with a questionnaire. The questionnaire consisted of 15 multiple-choice questions and one yes / no question about possible sale work done to respondents. The questionnaire contained also a free comment section. Respondents also had a chance to mention the three most important factors concerning the selection of the accounting firm on their own opinion.

For this research, we called to corporate decision makers in area of Oulu. Call-lists consisted of firms, which were limited by revenue to 1-3 million Euros. There were no industry restrictions. We made 148 phone calls, which gave us 48 answers. 40 respondents of these 48 used accounting services. The results showed that the marketing communication or recommendations, advertising, sales work and conspicuousness was not a major impact on the choice of the accounting firm, even though accounting firm services had been sold to the majority of the respondents. Recommendations were placed by its importance in the middle of the list. Instead, respondents considered service, professionalism and reputation as the most important selection criterions.

The results showed clearly what elements of business decision-makers saw clearly as the most important aspects. It was clearly noticeable, that the currently performed sale and advertising by accounting firms were not appreciated. This is partly due to the fact that, today, sales and advertising performed by accounting firms are very minor. A similar research could be performed again in the future to see whether the buyer's selection criterions have changed.