Uusasiakashankinnan kehittäminen asiantuntijayrityksessä: case Pohjanmaan Osuuspankki

Abstract

Opinnäyte tehtiin Pohjanmaan Osuuspankille ja sen tarkoituksena oli kehittää pankin uusasiakashankintaa. Opinnäytetyön tavoite oli asiakaspotentiaalikartoituksen ja konkreettisten kehitysehdotusten avulla tuottaa lisäarvoa Pohjanmaan Osuuspankin uusasiakashankintaan ja markkinointityöhön. Lopullinen aihe valittiin keskustelemalla toimeksiantajan kanssa.

Tietoperusta kirjoitettiin asiantuntijapalveluiden näkökulmasta, tuomaan esille pankkipalveluiden osin muuttunutta luonnetta. Tietoperusta koostuu asiantuntijapalveluiden markkinoinnin erityispiirteiden kertomisesta, sekä erilaisista uusasiakashankintaan liittyvistä käsitteistä, kuten segmentoinnista ja elinkaarimalleista. Kehittämistehtävä toteutettiin kahdessa vaiheessa käyttäen ainoastaan olemassa olevaa tutkimusmateriaalia. Asiakaspotentiaalikartoitus tehtiin Tilastokeskuksen Suomi postinumeroalueittain –tietokantaa käyttämällä ja uusasiakashankinnan nykytila Pohjanmaan Osuuspankissa kartoitettiin haastattelun avulla.

Kehittämistehtävässä tärkeimmät johtopäätökset ja kehittämisehdotukset liittyvät yksittäisten segmenttien mainontaan liittyviin mediavalintoihin, sekä asiakaspotentiaalin kartoitukseen. Tutkimustulosten mukaan Seinäjoen Impivaarassa on erittäin vahvaa asiakaspotentiaalia Pohjanmaan Osuuspankille. Mainonnassa on otettava huomioon tarkka kohderyhmä parhaan mahdollisen tuloksen saavuttamiseksi. Opinnäytetyön tulokset ovat jatkossa hyödynnettävissä Pohjanmaan Osuuspankin uusasiakashankinnassa ja markkinoinnissa.

The thesis was commissioned by Pohjanmaan Osuuspankki with purpose of developing bank customer acquisition. The goal of the thesis was to produce added value for bank customer acquisition and marketing through customer potential survey and concrete development proposals. The final topic was chosen with the help of Pohjanmaan Osuuspankki.

The study was conducted as qualitative survey by using only existing research material. Potential customers were surveyed utilizing Statistics Finland’s Suomi Postinumeroalueittain database. The current state of customer acquisition in Pohjanmaan Osuuspankki was researched through the interview. Theoretical background was written from the viewpoint of consultancy service to disclose partly changed nature of banking service. Moreover, the theory section included the description of characteristics of marketing in consultancy service and different concepts of customer acquisition such as segmenting and life cycle models.

The most important conclusions and development propositions of the study were related communication selection in advertising and customer potential survey. According to the results Impivaara had great customer potential for Pohjanmaan Osuuspankki. In order to gain the best result precise target group could be considered in advertising. In future Pohjanmaan Osuuspankki might make use of results of the thesis as help for their customer acquisition and marketing.