Myynnin käsikirja itsenäisille jälleenmyyjille
Kramsu, Jarkko (2013)
2013
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023103128189
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023103128189
Tiivistelmä
Oulun ammattikorkeakoulun kone- ja tuotantotekniikan opinnäytetyö on Sara-Vyöhyke Oy:lle tehty myynnin käsikirja itsenäisille jälleenmyyjille. Työ perustuu myynnin ammattilaiskirjallisuuteen ja omiin kokemuksiin suoramarkkinoinnista yli 10 vuoden ajalta. Käsikirjaa hyödynnetään koulutettaessa P.M. International AG:n hyvinvointituotteiden jälleenmyyjiä.
Työ käsittelee myynnin teoriaa, myyntiprosessin vaiheita ja myynnin strategiaa. Työssä taustoitetaan kuluttajien toimintaan vaikuttavia psykologisia ja sosiaalisia tekijöitä. Ihmisten kulutustottumukset riippuvat tulotasosta, tärkeinä pidetyistä arvoista ja siitä, mitä halutaan viestiä itsestä muille. Myyjän toimintaan vaikuttavat koulutus, kokemus, tavoitteenasettelu ja taustaorganisaation toimintatavat.
Myyntiprosessiin kuuluvat asiakashankinta, asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tarjouksen esittäminen. Myyntiprosessissa esitellään, millaisilla kaupan päättämisen tekniikoilla tavoitellaan myönteistä ostopäätöstä asiakkaalta. Näitä ovat tuotteen hyötyjen kertaaminen, negatiivisten väittämien kumoaminen, käyttäjäkokemuksien jakaminen ja kokeilumahdollisuuden tarjoaminen. Tuotteeseen liittyvä hintakeskustelu, tarjoukset, pakettihinnoittelu ja maksusuunnitelmat ovat tärkeä osa onnistunutta myyntitapahtumaa. Myyntitilanteen jälkeen tehty tyytyväisyyskysely lujittaa asiakassuhdetta ja tarjoaa mahdollisuuden lisämyyntiin.
Työ käsittelee myynnin teoriaa, myyntiprosessin vaiheita ja myynnin strategiaa. Työssä taustoitetaan kuluttajien toimintaan vaikuttavia psykologisia ja sosiaalisia tekijöitä. Ihmisten kulutustottumukset riippuvat tulotasosta, tärkeinä pidetyistä arvoista ja siitä, mitä halutaan viestiä itsestä muille. Myyjän toimintaan vaikuttavat koulutus, kokemus, tavoitteenasettelu ja taustaorganisaation toimintatavat.
Myyntiprosessiin kuuluvat asiakashankinta, asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tarjouksen esittäminen. Myyntiprosessissa esitellään, millaisilla kaupan päättämisen tekniikoilla tavoitellaan myönteistä ostopäätöstä asiakkaalta. Näitä ovat tuotteen hyötyjen kertaaminen, negatiivisten väittämien kumoaminen, käyttäjäkokemuksien jakaminen ja kokeilumahdollisuuden tarjoaminen. Tuotteeseen liittyvä hintakeskustelu, tarjoukset, pakettihinnoittelu ja maksusuunnitelmat ovat tärkeä osa onnistunutta myyntitapahtumaa. Myyntitilanteen jälkeen tehty tyytyväisyyskysely lujittaa asiakassuhdetta ja tarjoaa mahdollisuuden lisämyyntiin.