Avainasiakaspäällikön rooli ja perehdyttäminen Kesprossa

Abstract

Avainasiakaspäälliköt eli KAM (Key Account Manager) hoitavat yrityksen strategisesti tärkeimpiä asiakkuuksia. He toimivat yhteyshenkilönä asiakkaan ja yrityksen välillä. Työn tarkoituksena oli tukea aloittavaa avainasiakaspäällikköä työhön sopeutumisessa sekä kehit tää Kespron sisäistä perehdyttämistä. Työn avulla tuotettiin tilaajaorganisaatiolle perehdyttämisen tueksi perehdyttämisopas avainasiakaspäällikköjä varten. Opinnäytetyössä tutkittiin KAM:n roolia ja tehtäväkuvaa tilaajaorganisaatiossa sekä perehdyttämisen kehittämiskohteita ja sisäisten sidosryhmien merkitystä. Oppaasta selviävät roolin merkitys, sisäiset sidosryhmät sekä niiden tehtävät. Opas sisältää kontaktipisteet sekä yleisimmät työssä tarvittavat työkalut. Työn tavoitteena oli myös kehittää avainasiakaspäälliköiden toimintaa tilaajaorganisaatiossa parantamalla yhteistyötä sidos ryhmien kanssa.Tutkimuskysymyksinä olivat KAM:n rooli ja tehtäväkuva Kesprossa, sisäisten sidosryhmien merki tys myyntiorganisaatiossa sekä avainasiakaspäällikön ammatillinen kehittyminen ja rooli tulevai suudessa. Työn kautta tuotettu perehdyttämisopas toimii tukena esihenkilöille, sekä aloittaville avainasiakaspäälliköille ja se otettiin käyttöön Kesprossa. Perehdyttämisopas on vain Kespron käyttöön ja eikä sitä julkaista.Tietoperustassa käytettiin alan kirjallisuutta sekä tutkimustietoa, kuten myyntiin, strategiaan sekä asiakkuuksien johtamiseen perustuvia lähteitä. Työ oli tutkimuksellinen kehittämistyö, jossa mene telminä käytettiin havainnointia sekä haastatteluja. Haastattelin työtä varten henkilöitä, jotka liittyvät avainasiakaspäällikön työhön. Opinnäytetyön tuloksena oli perehdyttämisopas, sekä kolmeen tut kimuskysymykseen vastaukset. Työssä perehdyttiin asiakkuuksien johtamiseen sekä kehittämi seen, datan hyödyntämiseen asiakastyössä sekä yrityskulttuuriin. Menestyvän myyntiorganisaation kannalta asiakaspalvelu ja palvelualttius on vietävä läpi organi saation kattaen kaikki sisäiset sidosryhmät. Myyntiorganisaatioissa strategian merkitys korostuu ja yrityskulttuurin vahvistaminen tuo kilpailuetua. Alkuvaiheen perehdyttämisen onnistuminen luo hy vän pohjan avainasiakaspäällikön vaativaan työhön. Datan hyödyntäminen myyntityössä korostuu entisestään tulevaisuudessa.