Esimiestyön haasteet myyntitiimin rakentamisen eri vaiheissa

Abstract

Esimiestyöskentely myynnin - ja markkinoinnin alalla sisältää monenlaisia haasteita. Työnkuvaan kuuluu alaisten johtamista, jämäkkää myynnin ohjaamista sekä työntekijöiden motivoimista ja kouluttamista. Opinnäytetyöni toimeksiantajayritys on oululainen myynnin, markkinoinnin ja viestinnän palveluyritys, jonka palveluita ovat telemarkkinointi, myyntiedustus, kohderyhmäosoitteistot, ja kohdennetut markkinointimediat. Yrityksen tärkein voimavara ja osaaminen löytyvät telemarkkinoinnista, jossa myyntiprojekteja johtavat myyntipäälliköt ja tiiminvetäjät. Tämän tutkimuksen tavoite oli kartoittaa myynnin esimiesten kokemia haasteita työssään, sekä löytää haasteisiin ratkaisut, joilla niitä voidaan jatkossa myös ehkäistä.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa tietoperustan muodosti aiheeseen liittyvä kirjallisuus ja alan teokset. Tietoperusta on jaettu neljän teeman mukaan, joiden pohjalta tutkimus tehtiin haastattelemalla toimeksiantajayrityksen viittä myynnin esimiestä. Haastatteluissa ilmeni, että esimiesten kokemat haasteet liittyvät heidän omiin valmiuksiin rekrytointi- ja koulutustilanteissa. Lisäksi tiettyjen toimintamallien soveltaminen myynnin ohjauksessa ja alaisten suoritusten arvioinnissa on joko unohtunut, tai ei ole osattu ottaa käytäntöön.

Tutkimuksen johtopäätöksenä toimeksiantajayrityksen myynnin esimiesten tulisi rekrytointitilanteissa keskittyä enemmän työnhakijan ominaisuuksien testaamiseen selvittääkseen hakijan soveltuvuuden tekemään myyntityötä. Perehdytys- ja koulutustilanteissa oman ajankäytönhallintaan on panostettava suunnittelemalla omaa toimintaa ja käyttämällä enemmän koulutuksessa käytännön esimerkkejä hyödykseen. Myynnin ohjauksessa tarkkailemalla omaa ilmaisupuolta vältytään suurimmilta haasteilta. Konfliktitilanteissa esimiesten tulisi olla hereillä selvittääkseen ongelmatilanteet jo hyvissä ajoin, ennen kuin ongelma paisuu koko työyhteisöä koskevaksi. Toimeksiantajayrityksen esimiehille tästä tutkimuksesta löytyy hyödyllisiä vinkkejä ja työkaluja heidän työnsä avuksi ja toimeksiantajayritys voi hyödyntää tätä tutkimusta esimiestyötä kehittäessään.

The work of sales managers in sales and marketing sector includes a wide range of challenges. The job description includes management, control, and sales employee motivation and training. This thesis was commissioned by a sales, marketing and communications firm from Oulu whose services include telemarketing, sales representation and targeted marketing. The company's most important resource and expertise is found in telemarketing of which sales projects are led by sales managers and team leaders. The purpose of this thesis was to identify the challenges sales managers experienced in their work, as well as finding solutions to the challenges which can be prevented in the future.

The thesis was completed employing qualitative research methods. The theoretical framework was divided into four themes, which formed the basis of the information related to literature. The research was conducted by interviewing commissioner’s five sales managers. The interviews indicated that sales managers experienced challenges related to their individual capacities in a recruitment and training situations. In addition, the application of certain practices under the sales management and performance evaluation is either forgotten, or has not been able to implement.

As conclusion, commissioner’s sales managers should focus on the recruitment situations to test the characteristics of the job seeker to determine the applicant's suitability to do a sales work. Orientation and training situations in time management are needed by planning their own activities and the use of practical examples in training. Sales managers should observe their own mode of expression to avoid the most significant challenges. In conflict situations, the sales managers should be alert to determine the problem situations in short notice before it escalates into entire working community. Sales managers could find useful tips and tools to facilitate their work. Furthermore, the commissioner could take advantage of this thesis in order to develop leadership in their company.